BLOGI

Markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Kuinka rakennat johdettavan mallin, joka ei perustu sankarimaisiin yksilösuorituksiin?

Yrityksissä tuppaa olemaan kiire. Markkinoinnin ja myynnin prosessien luomiselle ei tunnu riittävän aikaa. Näillä vinkeillä pääset alkuun!

Antti Tolonen | 23.9.2020 | 5 minuuttia luettavaa

Olisi pähkähullua rakentaa talo suunnittelematta sitä ensin. Tai aloittaa se helpoimmasta päästä, vaikkapa sisustuksen fiilistelystä, ja hoitaa perustus ja vesikate kuntoon sitten kun sille löytyisi aikaa. Olisi yhtä lailla hullua palkata alan kovimmat timpurit ja maalarit hommiin ja luottaa siihen, että jokainen kyllä osaa hommansa.

Näin monen yrityksen markkinoinnin ja myynnin perusprosessien kanssa kuitenkin helposti käy. Kaikilla on kiire. Tavoitellaan pikavoittoja sieltä, mistä niitä tuntuisi helposti saavan: tehdään one shot -lähtöjä, innostutaan yksittäistä tempuista tai tarjouksessa olevasta mediatilasta. Helppoa on myös tehdä niin kuin on aina ennenkin tehty. Onhan sillä päästy ainakin vallitsevaan onnistumisen tasoon.

 

Randomisti sinnetänne?

Näyttääkö teidän markkinointinne tältä?

rambo

“Half the money I spend on advertising is wasted; 

the trouble is I don't know which half.” 

John Wanamaker (1838-1922)

 

Onnistumisen kokemus perustuu näin hyvään tuuriin, sattumaan tai siihen, ettei ole tapaa todentaa onnistumista ylipäätään. ’Ollaan saatu tosi paljon positiivista palautetta’ on ehkä hoopoin itsepetosta peittelevä selitys sille, ettei mitään oikeaa indikaatiota onnistumiselle ole.

 

Mitä siis tulisi tehdä, kun aikaa on vähän ja varmuutta onnistumisesta ei ole?

 

1. Luo perusta olemassa oleville vahvuuksille

  • Tunne asiakkaasi. Tiedätkö, miksi asiakkaanne ostavat teiltä - ja miksi jättävät ostamatta? Oletko kysynyt sitä heiltä itseltään? Onko markkinoinnilla, myynnillä ja asiakaspalvelulla sama vai poikkeava ymmärrys aiheesta? Oletko kuvannut ja dokumentoinut pääostajapersoonanne ostamisen esteet ja draiverit. Lue lisää ostajapersoonien määrittelystä >

  • Tiedä paikkasi. Löytyykö yritysräpistänne sanat kokonaisvaltainen, asiakaslähtöinen ja paras? Oletteko oikeasti mitään noista? Kukaan ei ole kokonaisvaltainen missään. Valitkaa taistelunne. Ette voi taistella kaikilla rintamilla. Olkaa rohkeasti erilaisia, omanlaisia. Kiteyttäkää brändinne ja lupauksenne. Lue lisää brändin kiteyttämisestä >

  • Mallinna asiakkaanne ostopolku: prospekti > liidi > kvalifioitu liidi > diili > asiakkuus. Kuvaa, missä kanavissa asiakas liikkuu, mihin ongelmaan hakee ratkaisua ja mitä tavoittelee kussakin kohdassa. Tunnista, missä kohtaa kilpailijanne vie teiltä asiakkaat - ja missä kohtaa te voitatte kamppailut. Ymmärrä miksi. Älä oleta, vaan kysy asiakkailtanne. Lupaan, että yllätyt. Kaikki ei ole kuten oletat. Lue lisää ostopolun mallintamisesta >

  • Tunnista mahdollisuudet ohjata asiakastanne ostopolulla eteenpäin. Miten saatte liidit konvertoitua liideiksi? Kuinka liidit kvalifioidaan? Kuinka liidit hoivataan diileiksi? Kuinka diileistä palvellaan lojaaleja asiakkaita?

  • Mallinna pelikirja: ’Olemme sitä mitä toistuvasti teemme. Erinomaisuus ei ole teko, vaan tapa.’ (Aristoteles). Mitä konkreettisia tekoja kukin vaihe vaatii? Unohda soveltaminen ja sooloilu. Hyödynnä parhaiden markkinointi-ihmistesi, myyjiesi ja asiakaspalvelijoidesi osaaminen, kokemus ja näkemys. Mallinna parhaat käytännöt ja rakenna ne ohjelmaksi. Kaikilla huippuorganisaatioilla on pelikirja. FC Barcelonallakin on pelikirja. Ja se on erilainen kuin AC Milanilla tai Ajax Amsterdamilla. Lue lisää markkinoinnin ja myynnin pelikirjasta >

    markkinoinnin ja myynnin pelikirja

  • Mittaroi. Jos tekoa ei voi mitata, sitä ei ehkä koskaan tapahtunutkaan. Niin se vaan on, että meillä kaikilla on hyviä päiviä ja huonoja päiviä. Välillä laiskottaa, ajatus harhailee tai ei vaan lähde. Välillä kaikki onnistuu. Tämä epätasaisuus tappaa tehokkuuden. Prosessi auttaa meitä tässä. Kun jokainen olennainen teko ja toimenpide dokumentoituu osaksi prosessia, on sitä mahdollista johtaa. Entä sitten ne kaikki metatyöt ja tukevat tai valmistelevat teot, jotka eivät dokumentoidu? Niin, tarvitaanko niitä? Jos ne ovat tarpeellisia, dokumentoi ne. Valitse olennaisimmat mittarit ostopolun eri vaiheisiin

 

ostopolku ja mittarit

 

 

2. Poimi matalalla roikkuvat hedelmät

 

  • Aloita sieltä, missä todennäköisyys onnistua on paras: toisinna aiemmat menestyneet toimenpiteet ja kehitä niitä paremmiksi edellisvaiheessa kartutetun ymmärryksen avulla

  • Ole tiimisi koutsi ja personal trainer. Varmista, että pelikirjaa noudatetaan säntillisesti.

  • Muista stamina. Sellaista kissavideoviraalia ei ole olemassakaan, mikä ratkaisisi kaikki ongelmat yhdellä kertaa. Sellaista markkinointitekoa tai myynnin sankaria ei ole, joka klousaisi kaikki ne kaupat, joita kasvutavoite ja kannattavuus vaatii. Ajattele maratonia. Yhdellä tai kahdella treenillä et siitä selviä. Mutta jos jatkat itsepintaisesti ja kurinalaisesti treeniohjelman seuraamista niin kuukausien päästä tulokset alkavat näkyä.

 

 

3. Mittaa, analysoi, kehitä

 

  • Mittaa suoriutumista

  • Vaadi pelikirjan noudattamista

  • Analysoi onnistumisia

  • Kehitä tekemistä datan pohjalta.

 

Et ole haasteittesi kanssa yksin.

Amanda Sibley, HubSpotin markkinointijohtaja veti Inbound2020-virtuaalitapahtumassa paneelikeskustelua otsikolla: Scaling a successful marketing and sales program. Keskeisimpiä haasteita ajanpuutteen ohella on epätietoisuus. Ei vaan yksinkertaisesti tiedetä kuinka lähteä liikkeelle.

 

Aikaa on siis vähän. Ja epävarmuus onnistumisesta pistää epäröimään ja lykkää liikkeelle lähtöä. Älä haaskaa aikaa vatulointiin. Keskity tärkeimpiin asioihin. Pidä fokus kirkkaana ja puske eteenpäin. Elämä on liian lyhyt päämäärättömään höntyilyyn.

 

Jos haluat vertaistukea tai muuten vaan sparrata ajatuksia, varaa aika kalenteristani: 

 

ANTIN KALENTERI ►

Antti Tolonen

Antti on Blink Helsingin toimitusjohtaja. Hänellä on pitkä kokemus niin kotimaisten kuin kansainvälistenkin yritysten markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun kehittämisessä. Antti auttaa yrityksiä luomaan dataohjattavia markkinoinnin, myynnin ja kasvun malleja.

JAA JULKAISU
 
LATAA SISÄLTÖMARKKINOINNIN OPAS

Lue kuinka voit kääntää yrityksesi sisällöt tulokselliseksi sisältömarkkinoinniksi.

LATAA OPAS►