Mitä sinä hyödyt myynnin pelikirjasta
- Saat asiakasnäkökulmasta käsin rakennetun ohjeistuksen myynnille
- Myyntitiimi saa yhtenäisen ohjeistuksen siitä, kuinka asiakasta voidaan palvella ja ostamista helpottaa
- Myynnin käytännön tekeminen linkittyy saumattomasti markkinoinnin toimenpiteisiin ja viesteihin
Milloin myynnin pelikirja on ajankohtainen
- Kun organisaatioon tulee uusi myyjä
- Kun myynnin rakennetta tai myyntitapaa kehitetään
- Kun myynnin toimintoja halutaan kehittää asiakaslähtöisempään suuntaan
- Kun myyjien halutaan toimivan yhdenmukaisemmin
- Kun myyjien parhaat käytännöt halutaan jakaa koko myynnin hyödynnettäväksi
Mitä myynnin pelikirja pitää sisällään?
Myynnin pelikirja luodaan ostopolkumäärityksen myötä tunnistettujen kohtaamisten pohjalta.
Workshop- ja suunnittelutyöskentelyssä tunnistetaan yhdessä myynnin kanssa mahdollisuudet luoda arvoa asiakkaille ostamisen ja asiakkuuden eri vaiheissa (prospekti / liidi / kvalifioitu liidi / asiakas / lojaali asiakas), ja kuvata ne konkreettiset asiat ja toimenpiteet, jotka myyjän tulee tehdä auttaakseen asiakasta.
Workshopissa mallinnetaan nykyiset myynnin prosessit ja tarvittavat muutokset (säilytettävät, poistettavat ja luotavat toimenpiteet) asiakaslähtöisen prosessin kehittämiseksi. Samalla määritetään ne konkreettiset toimenpiteet, joita myyjältä odotetaan, palvelutasositoumus (ml. vasteajat toimenpiteille) sekä seurantamalli (tunnusluvut, mittarointi, seuranta).
Prosessi kiteytetään pelikirjaksi, jossa kerrotaan:
- Mitä myyjän tulee tietää (visio suunnasta)
- Mitä myyjän tulee tehdä (konkreettiset toimenpiteet ja metriikka)
- Miten myyjän tulee viestiä (brändi ja tonaliteetti)
Myynnin pelikirjan pohjalta voidaan toteuttaa opetusvideo ja siihen liittyvä monivalintatesti. Näin myynnin johto voi varmistaa, että halutut asiat tulevat ymmärretyksi ennen kuin myyjällä on “lupa palvella”.
Asiakasymmärrystä voidaan rikastaa kvalitatiivisten ja kvantitatiivisten tutkimusten avulla:
Tutustu myös ostopersoonien ja ostopolkujen määrittelyyn:
MITEN PÄÄSET ALKUUN?
Palaamme asiaan viimeistään seuraavana arkipäivänä.
