STRATEGIA

OSTAJAPERSOONIEN MÄÄRITYS

 

 

Mikä on ostajapersoona?

 

Ostajapersoona on kuvaus yrityksesi ideaaliasiakkaasta. Se perustuu tyypillisesti empiiriseen kokemukseen, valistuneisiin olettamuksiin, tutkimustietoon ja/tai todelliseen käyttäytymiseen liittyvään dataan. Liiketoiminnalle tärkeitä ostajapersoonia on yleensä useita. Osa tekee ostopäätöksiä itse ja osa vaikuttaa epäsuorasti ostopäätösten syntymiseen.

Määrittelyssä on olennaista tunnistaa ne syyt, miksi prospektit kiinnostuvat tarjoamastasi; mistä syistä ja millä keinoin tästä joukosta saadaan vakuutettua osa liideiksi ja miten liidit pystytään hoivaamaan myyntivalmiiksi ja asiakkaat edelleen lojaaleiksi asiakkuuksiksi. Olennaista on myös tunnistaa minkälaisia ostamisen esteitä ostajapersoonasi kokevat - eli miksi he päätyvät johonkin toiseen ratkaisuun.

Määrittelyssä pyritään tunnistamaan ne viestit ja arjen kipupisteet, jotka ovat kullekin ostajapersoonalle merkityksellisiä - ja jotka liittyvät niihin ratkaisuihin, joita yrityksesi tarjoaa.

 
Mitä sinä hyödyt ostajapersoonien määrittelystä?

 

  • Tunnet kohderyhmäsi ja asiakkaasi yhä paremmin, jotta heidät voidaan tavoittaa oikealla viestillä
  • Tehostat myyntiä ja markkinointia, kun kaikilla on yhteinen päämäärä
  • Jaat tärkeää informaatiota yrityksen sisällä

 

TUTUSTU MYÖS OSTOPOLKUJEN MÄÄRITYKSEEN►

 

Miksi ostajapersoonien määrittely on tärkeää?

 

Jos et tiedä tarkalleen, kenelle markkinoit ja miksi, vaikutusmahdollisuutesi kohdeyleisösi ostokäyttäytymiseen pienenevät olennaisesti. Yrityksesi verkkosivustolta löytyy todennäköisesti tuotekuvauksia, case-esimerkkejä, testimonialeja ja potentiaalista asiakasta palvelevia sisältöjä, mutta tiedätkö miten ne auttavat ostopäätösten syntymisessä?

  • Tiedätkö, mistä syistä kävijät tulevat yrityksesi sivuille?

  • Mitkä ovat ne 10 tyypillisintä hakukonehakua, joiden kautta sivustolle tullaan?

  • Mitä julkaisuja ostajapersoonat seuraavat?

  • Onko tämä kaikki linjassa sen kanssa, miten viestitte asiakkaillenne?

 

Kun tunnet asiakkaittesi haasteet, toiveet, tarpeet ja kanavat, joista todennäköisimmin heidät löydät, pystyt luomaan uutta konkreettista myyntiä inbound-markkinoinnin avulla.

Tarkoituksenmukaisen sisällön kautta kasvatetaan orgaanista löydettävyyttä (hakukoneet ohjaavat potentiaalisia asiakkaita juuri sinun yrityksesi sivuille). Tai maksetun mainonnan (Esim. LinkedIn, FB, Google Ads) kautta voidaan hakea kiinnostuneita kädestä pitäen tutustumaan tarkemmin sisältöihin, jotka heitä kiinnostavat.

Jos et tiedä, mistä syistä prospektit hakeutuvat sivustollesi, ei ole mahdollista tehdä kovin tehokasta markkinointia.

Kun tunnistat ja validoit datan avulla ne todennäköisyydet, taipumukset ja tyypilliset mallit, joita juuri teidän yrityksenne tarjoaman tuotteen tai palvelun ostamiseen liittyy, voit rakentaa viestintä-, markkinointi- ja myyntistrategiasi asiakaslähtöisesti.

Dataohjautuvassa mallissa näet, mitkä sisällöt toimivat; mitkä sisällöt keräävät liikennettä tai mitkä yksittäiset toimintakehoitukset (CTA; Call-to-action) konvertoivat liidejä. Näin pystyt kerta kerran jälkeen tuottamaan tarkoituksenmukaisempia tapoja palvella ostajapersooniasi niin, että se tuottaa myyntiä. Näin tekeminen tarkentuu ja tehostuu kaiken aikaa.

Lopulta kyse on myynnin tehostamisesta. Markkinointi ja viestintä eivät ole itsetarkoitus vaan keino edistää myyntiä.

 

Mitä Blink Helsingin ostajapersoonien määritys -palvelu pitää sisällään?

 

WORKSHOP

(Hypoteesit)

Asiantuntija-workshop on ketterä tapa luoda perustason hypoteesit tärkeimmistä ostajapersoonista. Mukana on tavallisesti näkökulmia asiakaskohtaamisista ostamisen eri vaiheista: markkinointi, myynti, asiakaspalvelu/palvelutuotanto, jälkimarkkinointi.

Workshopissa tunnistetaan organisaatiossanne jo olemassa olevan empiirisen kokemuksen tai tutkimustiedon pohjalta ne muuttujat, joilla on ostamisen kannalta merkitystä. Esimerksi B2B-ostamisessa on olennaista hahmottaa:

  • Mitä ostajapersoona tekee työkseen
  • Mistä asioista hän vastaa työssään
  • Kuinka hänen onnistumistaan mitataan
  • Minkälaisten arjen haasteiden kanssa hän painii
  • Mitkä asiat valvottavat häntä öisin
  • Minkälaiset asiat estävät ostamista
  • Mistä syistä hän päätyy ostamaan kilpailijalta
  • Minkälaisia kysymyksiä tai epäilyksiä nousee esiin ostamisen eri vaiheissa
  • Mitä julkaisuja hän seuraa
  • Kuinka yrityksesi voi auttaa häntä

 

 
 KYSY LISÄÄ►
RIKASTUS

(Syvempi ymmärrys)

Rikasta ymmärrystä todellisia asiakkaitasi tutkimalla

Workshopin löydöksiä kannattaa rikastaa tutkimalla todellisia prospekteja, liidejä ja asiakkaita. Metodeja workshopissa hahmoteltujen hypoteesien rikastamiseksi voivat olla esimerkiksi:

  • Ryhmäkeskustelut
  • Haastattelut
  • Osallistuva havainnointi
  • Luotaimet

 

Rikastaminen on kvalitatiivinen työvaihe, jossa on tutkittava otos on verraten pieni. Tämä mahdollistaa sen, että yksittäisiin ihmisiin voidaan keskittyä intensiivisesti. Näin saadaan syvää tietoa ja ymmärrystä niistä tarpeista, toiveista ja kipupisteistä, joita ostajillanne voi olla.

Toisaalta koska otos on pieni, se ei ole edustava otos koko ryhmästä. Löydökset eivät ole suoraan yleistettävissä koko ryhmään. Sitä varten on kvantitatiivinen validointivaihe, jossa löydösten edustavuus voidaan validoida.

 

 KYSY LISÄÄ►
 
VALIDOINTI

(Todentaminen ja tarkennus)

Todenna kvalitatiivisen vaiheen löydökset ja niiden edustavuus koko kohdeyleisössä. Strukturoidun kyselyn avulla voit nopeasti ja kustannustehokkaasti todentaa, miten joku hypoteesi tai löydös todentuu koko kohdeyleisön tasolla.

Joissain tapauksissa on tarpeen luoda toistuva malli, jossa kysely toistetaan tietyllä frekvenssillä tai tietyn toimenpiteen johdosta.

  • Validointi kyselyllä
  • Seuranta automatisoidun hoitomallin avulla
  • Seuranta säännöllisen kyselyn kautta

 

 
 KYSY LISÄÄ►

 

 

MITEN PÄÄSET ALKUUN?

JÄTÄ YHTEYSTIETOSI TÄSTÄ►

Palaamme asiaan viimeistään seuraavana arkipäivänä.

 

 

 

KATSO MYÖS:

PALVELU
OSTOPOLUN MÄÄRITYS

Miten ostoprosessi menee myynnin sekä asiakkaan näkökulmasta, miten tuotat positiivisia asiakaskokemuksia ja tehostat ostamista.

LUE LISÄÄ►
TYÖKALUT
INBOUND-MARKKINOINTI

Inbound-markkinoinnin avulla rakennat yrityksellesi dataohjautuvan, tuloksellisen markkinointimallin joka samalla tiivistää markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä.

LUE LISÄÄ►
BLOGI
OSTAJAPERSOONAT AUTTAVAT KESKITTYMÄÄN OLENNAISEEN

Onnistuneen markkinoinnin ja myynnin olennaisin edellytys on tuntea kohderyhmät eli ostajapersoonat perusteellisesti.

LUE LISÄÄ►

 

TAKAISIN PALVELUT-SIVULLE