Espoolainen rakennusliike Westpro halusi kehittää tapaansa myydä ja markkinoida. Kumppaniksi Westpro valitsi Blink Helsingin. Sisältömarkkinoinnin ja markkinointiautomaation avulla päästiin ennennäkemättömiin tuloksiin.
Katso keissivideo tästä:
Westpro on laadukkaan rakentamisen ammattilainen, jonka erityisosaamista ovat korkealaatuiset ja pääkaupunkiseudun parhaille paikoille rakennettavat asuinrakennukset. Westpron myynnistä ja markkinoinnista vastaava Suvi Lukjanov halusi mahdollistaa yrityksen kasvun uudistamalla markkinoinnin ja myynnin prosesseja.
Uudisrakentamisen haaste
Uudisrakentamisessa projektirahoituksen ehtona on usein se, että vähintään puolet huoneistoista saadaan ennakkovarattua jo ennen rakentamisen aloittamista. Näin rahoittaja saa ikään kuin käytännön vakuuden siitä, että kohteella on kiinnostusta ja rahoituksen riskit ovat hallittavissa rajoissa. Kohdeyleisö pitää siis saada innostumaan ja unelmoimaan kohteesta, joka varauksen hetkellä on vasta monttu työmaalla. Unelmoinnin lisäksi potentiaaliset ostajat pitää pystyä myös sitouttamaan verraten isoon rahalliseen investointiin. Onhan asunnon ostaminen elämän suurin hankinta monelle perheelle.
Dataohjautuva malli
Westprolta puuttui tapa osoittaa markkinointitoimenpiteiden yhteys myyntiin. Blink Helsinki loi Westpron kanssa uuden dataohjautuvan mallin, jossa eri toimenpideiden ja kanavien tehokkuus voidaan nähdä lähes reaaliajassa. Nyt Westpron kannalta oikeat ihmiset pystytään tavoittamaan oikealla hetkellä. Lisäksi eri ostajapersoonia voidaan palvella personoidusti.
“Meillä voi saman kohteen asiakkaana olla vaikka lapsiperhe, eläkeläinen tai sijoittaja, jotka kaikki ostavat asunnon eri syistä. Siksi myös viestinnän ja palvelumallien pitää olla erilaisia eri kohderyhmille.” sanoo Westpron Suvi Lukjanov.
Kun sivustokävijän käyttäytymisen perusteella voidaan tunnistaa nimenomainen persoonatyyppi ja lisäksi päätellä, missä vaiheessa ostamistaan kyseinen kävijä on, voidaan palvella jokaista potentiaalista asiakasta entistä henkilökohtaisemmin. Ja tämä kaikki huolimatta siitä, että palvelu tapahtuu pitkälti automatisoidusti määriteltyjen hoitomallien mukaan.
“Teknologiaksi tässä valikoitui HubSpot, joka mahdollistaa dataohjautuvan markkinoinnin tekemisen tehokkaasti. Liidit saadaan nyt paremmin kiinni ja niitä voidaan hoivata automatisoidusti niin, että Westpro on relevantilla tavalla läsnä aina oikealla hetkellä koko kuukausia kestävän ostoprosessin ajan.” kertoo Blink Helsingin toimitusjohtaja Antti Tolonen.
Uuden toimintamallin ansiosta voidaan arvokkaat liidit tunnistaa varhaisessa vaiheessa. Liidit voidaan kvalifioida entistä tarkemmin ja niitä voidaan hoivata automatisoidusti eteenpäin ostoprosessissa, jolloin myynti pystyy keskittymään kaikkein potentiaalisimpien asiakkaiden palvelemiseen.
“Tämä on ollut todella innostava keissi. Myytävät tuotteet ja tekemisen tavoitteet on ihanan konkreettiset. Asunnot pitää saada kaupaksi. On hienoa seurata, kuinka ihmiset saadaan innostumaan ja aktivoitumaan näinkin isossa asiassa kuin asunnon hankinta”, ilakoi Antti Tolonen.
“Myynnin ennustettavuus ja tehokkuus ovat parantuneet huikeasti. Lisäksi markkinointia tehdään nyt faktisen tiedon varassa. Me näemme suoraan, mitkä kanavat tai toimenpiteet toimivat ja mitkä eivät”, Lukjanov täsmentää ja jatkaa:
“Muutoksena aiempaan yksi merkittävä seikka tässä on se, että samassa yhteydessä käyttöönotetun HubSpotin CRM:n ansiosta tehtyjen markkinointitoimenpiteiden hyöty kumuloituu nyt myös tuleville toimenpiteille. Meillä voi olla potentiaalinen ostaja, joka kuitenkin päättää syystä tai toisesta olla ostamatta tarjottua kohdetta. Samalla ihmisellä voi kuitenkin olla asunnon hankinta ajankohtainen jonkun toisen rakennusprojektimme kohdalla. Tämä ihminen pysyy CRM:n avulla luupissa ja me pystymme automaation avulla tunnistamaan, milloin hän jälleen aktivoituu.”
Ennennäkemättömiä tuloksia
Ensimmäinen kohde, jonka markkinoinnissa ja myynnissä uutta toimintamallia päästiin hyödyntämään oli alkuvuonna myyntiin tullut Portus - Helsingin Verkkosaarenrantaan nouseva asuinrakennus.
“Asunnoista ennakkovarattiin 50% vain 7 päivässä, mikä on ennennäkemättömän kova tulos, kun huomioi vielä senkin, että myytävien asuntojen neliöhinnat ovat merkittävästi keskimääräistä korkeammat”, Tolonen kertoo.
“Verkkosivujen liikenteen kuukausikasvu oli huikeat 450 % keskiarvotasoon verrattuna. Liidimäärä kasvoi 540 % keskiarvotasoon nähden”, sanoo Lukjanov.
“Ja tietysti tämä kaikki tarkoitti merkittäviä muutoksia meillä sisäisesti. Työ on tehostunut tuntuvasti, mikä näkyy ilmeisimpien taloudellisten hyötyjen ohella myös työmotivaation lisääntymisenä”, kertoo Suvi Lukjanov.
Lue myös Westpron esimerkki siitä, mikä on hyvä markkinoinnin ROI!
Kuvassa edessä keskellä Westpron myynti- markkinointipäällikkö Suvi Lukjanov ja markkinointisuunnittelija Jenni Kanninen. Ympärillä Blink Helsingin Westpro-tiimi: asiakkuusjohtaja Laura Palminen (vas), toimitusjohtaja Antti Tolonen, konseptisuunnittelija Samuli Salokangas, strateginen suunnittelija Kimmo Saarinen ja art director Juho Jalagin.
Antti Tolonen
Antti on Blink Helsingin toimitusjohtaja. Hänellä on pitkä kokemus niin kotimaisten kuin kansainvälistenkin yritysten markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun kehittämisessä. Antti auttaa yrityksiä luomaan dataohjattavia markkinoinnin, myynnin ja kasvun malleja.
