Palveluiden tuotteistaminen - miten välttää sudenkuopat?


20180518_tuotteistusontarkeaa

"Ei muuten tule onnistumaan!" 

Usein tuotteistuksen alkuvaiheessa yrityksen työntekijät pitävät tiukasti kiinni ajatuksesta, että oman yrityksen palvelut ovat liian uniikkeja tai monimutkaisia tuotteistettavaksi. Totta on, että usein koko tarjontaa sellaisenaan ei voida paketoida ostettaviksi kokonaisuuksiksi, mutta jo kevyempi hahmottaminen tekee lähestymisen asiakkaalle huomattavasti helpommaksi. Ja prosessin edetessä organisaation vastaan hangoitelleet osapuoletkin ovat unohtaneet rimpuilunsa. 

Mitä tuotteistaminen on?

 
Tuotteistuksessa on pohjimmiltaan kyse kommunikaatiosta, johon kiteytyy palvelun luoma arvo. Sen tärkein tavoite on tehdä ostamisesta helppoa. Tuotteistuksen rakennuselementit koostuvat sisäisestä ja ulkoisesta tuotteistuksesta:  se mikä näkyy asiakkaalle palveluelementtien kuvauksina ja kiteytyksinä on ulkoisen tuotteistamisen työn tulos. Sisäisen tuotteistuksen seurauksena taustalla jylläävät prosessit, toimintatavat ja  yhdenmukainen palvelutuotanto. 
 
Tuotteistamisen tulee vastata asiakkaiden tarpeisiin, jotka toistuvat yrityksessä usein samankaltaisina. Miksi siis tehdä sama prosessi joka kerta alusta loppuun, kun tietyt elementit joka tapauksessa toistuvat uudelleen ja uudelleen? Ja mitä enemmän palveluiden osista on monistettu, sen paremmalta näyttävät myös tuotantokustannukset. Hyvin suunnitellussa ja rakennetussa tuotteistamisessa on myös mahdollisuus kasvuun, kun resursseja vapautuu ja työ on aiempaa tehokkaampaa. 
 

Miksi ylipäätään tuotteistaa?


Ostamisen tavat ovat muuttuneet pysyvästi. Uusien ja alati uudistuvien teknologioiden myötä asiakkaat ovat omatoimisempia ja tietoisempia tarjolla olevista vaihtoehdoista. Mikäli asiakas ei löydä etsimäänsä ja mikäli ostettava asia ei ole käsin kosketeltavaa,  häntä on vaikeampi vakuuttaa. Koska ostamisen eräs suurimmista esteistä on asiakkaan mielessä kytevä epävarmuus, tulee yritysten poistaa asiakkaan tunne riskeistä -  toisin sanoen tehdä ostamisesta turvallista. 

Otetaan esimerkiksi yritys, joka myy dataa.  Ostajana toimii  yritys, joka haluaa hyödyntää dataa monipuolisesti oman liiketoimintansa turvaamiseksi ja kehittämiseksi. Mikäli ostaja ei hahmota myytävän datan laatua, laajuutta tai hyötyjä hintaan nähden, hän mitä todennäköisimmin kääntää katseensa kilpailevien yritysten suuntaan. Se vastaavaa dataa tarjoava yritys voittaa kisan, joka tekee palveluiden vertailun (ja ostamisen) asiakkaalle  helpoimmaksi. Kun asiakas tietää jo varhaisessa vaiheessa tarkalleen millaista dataa hänellä on mahdollisuus ostaa ja voidessaan vertailla eri kokonaisuuksien sisältöjä hintoineen, ollaan jo huomattavasti lähempänä ostamista. 

 

Mistä lähteä liikkeelle?

 
Paras lopputulos syntyy asiakasymmärryksen ja oman henkilöstön tietotaidon yhteensaattamisesta. Kun osallistat tuotteistukseen sekä asiakkaita että omaa henkilöstöä, voit olla varma siitä että palveluun saadaan kiteytettyä paras mahdollinen ymmärrys ja palvelun arvo. Mitä aikaisemmin asiakkaat ja työntekijät otetaan mukaan, sen tehokkaammin koko tuotteistusprosessi etenee.

Työntekijöiden osallistaminen mahdollistaa sen, että

  • he sitoutuvat tuotteistusprosessiin, koska ovat itse vaikuttamassa asioihin
  • yhteistyö saadaan jouhevaksi kun kaikki osa-alueet saadaan saman pöydän ääreen
  • nähdään mahdolliset ongelmakohdat tai pullonkaulat sisäisissä prosesseissa
  • saadaan dokumentoitua arvokasta näkemystä myös niiltä osa-alueilta, jotka
    eivät välttämättä muuten tulisi kuulluksi

Asiakkaiden osallistaminen mahdollistaa sen, että

  •  tiedetään tarkemmin kenelle tuotteistusta ollaan tekemässä tai minkä tyyppisille
    ostajille sitä ollaan rakentamassa
  • tuotteistuksella ratkaistaan asiakkaan oikea ongelma, ja asiakas kokee aidosti
    saavansa lisäarvoa
  • asiakkaan ongelma saadaan ratkaistua oikealla tavalla, toisin sanoen paketoitua
    asiat oikeanlaiseen muottiin 
  • saadaan arvokasta tietoa asiakkaan kokemuksista oman yrityksen
    suhteesta kilpailijoihin
  • saadaan tarkempaa tietoa siitä, mistä kanavista asiakkaat tavoitetaan

Kaipaatko apua tuotteistuksen aloittamiseen? Tai onko mielessäsi jokin muu asia, missä voisimme olla avuksi? Jätä meille tietosi niin varataan aika maksuttomalle sparraussessiolle.

Ota yhteyttä!




Tilaa uusimmat kirjoitukset sähköpostiisi.


Kommentoi