Case

ICEYE – NOPEAN KASVUN MAHDOLLISTAMINEN

Avaruusalan kansainvälinen kasvuyritys ICEYE luo kontakteja ja tukee vuorovaikutusta myynnin ja monimuotoisten, teknologiaan keskittyvien kohdeyleisöjen kanssa. ICEYE tarjoaa potentiaalisille asiakkailleen arvoa tuottavia verkkosisältöjä sekä tutustumiskäyttöön tarkoitettua aitoa satelliittidataa. Tämä nopeuttaa osaltaan kontaktipintojen laajentamista ja syventämistä asiakasorganisaatioiden asiantuntijoiden ja päättäjien kanssa.

 

ICEYE on avaruusalan edelläkävijä


ICEYE kehittää ja valmistaa pienikokoisia, SAR-tutkateknologiaa*) hyödyntäviä satelliitteja sekä tarjoaa niiden keräämään dataan perustuvia palvelutuotteita maailmanlaajuisesti. SAR-satelliitit tuottavat luotettavaa ja tarkkaa dataa valo- ja sääolosuhteista riippumatta. ICEYE:n satelliittidataa voidaan kerätä jopa muutaman tunnin välein sekä laajoilta että tarkasti rajatuilta alueilta hyvinkin tarkalla resoluutiolla – ja mistä tahansa maapallolla.

Satelliittidataa hyödynnetään mm. globaalien ongelmien ratkaisemisessa (esimerkiksi laittoman kalastuksen torjunnassa) sekä erilaisissa tuotantoon, logistiikkaan, turvallisuuteen ja vahingontorjuntaan liittyvissä sovelluksissa (esimerkiksi kaivos- ja rakennusteollisuudessa ja öljypäästöjen torjunnassa). Luonnonkatastrofien, esimerkiksi hurrikaanien, aiheuttamien vahinkojen kartoituksessa, seurannassa ja lisävahinkojen torjunnassa luotettavan satelliittidatan nopea saatavuus on äärimmäisen tärkeää.

ICEYE on kasvanut ja kansainvälistynyt nopeasti: kolmen vuoden aikana henkilöstömäärä on kasvanut 30:stä 200:aan. Yritys on laukaissut ensimmäisen satelliittinsa vuonna 2018, ja uusia satelliitteja laukaistaan tiiviiseen tahtiin – vuonna 2021 jo 8 kappaletta yhdelle vuodelle. Monikansallisen työyhteisön päätoimipaikka sijaitsee Espoossa.

*) SAR = Synthetic Aperture Radar

ICEYE SAR-satelliitin testausta

Markkinoinnin valtava haaste

Lähtötilanne oli markkinoinnin ja kasvun näkökulmasta mielenkiintoinen: Markkina on ollut olemassa jo pitkään ja sitä hallitsivat suuret kansainväliset yhtiöt. Myös ostotottumukset olivat perinteisiä. ICEYE:n kehittämä teknologia oli uutta ja se mahdollisti satelliittidatan hyödyntämisen uudenlaisissa sovelluksissa. Markkina-alue on koko maailma, ja tunnettuutta ei ollut mahdollista rakentaa perinteisin massamediakeinoin.

Myös kohderyhmät asettivat omia haasteitaan. ICEYE:n satelliittidataa ja palveluita käyttävät organisaatiot ovat taustaltaan valtiollisia, kaupallisia tai ei-kaupallisia yhteisöjä. Yhteistä näille organisaatioille on todella syvällinen teknologinen osaaminen ja vaatimustaso. Päätöksentekomalleja sekä hankintapäätöksiin vaikuttavia henkilöitä tällaisissa organisaatioissa on paljon. Saman organisaation sisällä on tehtävästä riippuen erilaisia näkökulmia satelliittidatan hyödyntämiseen.

Markkinoinnille laajojen teknologiapainotteisten kohderyhmien saavuttaminen ja palveleminen on vaatinut ison määrän työtä. Vaikka kysymyksessä ovat erittäin spesifit palvelutuotteet niche-markkinoilla, mahdollisia sovelluskohteita, käyttäjäorganisaatioita sekä asiantuntijavaikuttajia riittää. Relevantin ja kiinnostavan sisällön kohdistaminen oikeille henkilöille on työlästä – mutta käytäntö on osoittanut, että se ei ole mahdotonta. Oikeat kohderyhmät on mahdollista tavoittaa heille sopivalla tavalla.

Ei markkinointia ja myyntiä, vaan yhteistyötä asiakkaiden kanssa

ICEYE:n tapa toimia jättää perinteiset markkinoinnin, myynnin ja asiakkaiden väliset roolit taka-alalle. Digitaaliset kanavat sisältöineen sekä teknologisen dialogin mahdollistaminen luovat perustan kohtaamisille ja yhteistyölle, jossa asiakkaat ja heidän saamansa arvo ovat kaiken ytimessä.

ICEYE SAR dataan perustuva kuva Taal-tulivuorijärven muutoksista

Kasvua tukevat resurssit oman tiimin tukena

Yhteistyö Blinkin kanssa on osaltaan mahdollistanut ICEYE:n kasvua. Neuvoa-antavan markkinoinnin coachauksen lisäksi olemme suunnitelleet ja toteuttaneet yhdessä sisältöjä, jotka edistävät relevanttien kontaktien syntymistä erilaisten kohderyhmien kanssa. Laadukkaan sisällön tuotanto vie aikaa, joten Blinkin tarjoamat resurssit ovat mahdollistaneet sisältöjen määrän lisäämisen laadusta tinkimättä.

“ICEYE:n markkinointi ja myynti tuottavat asiakkaalle suoraa arvoa jo kauan ennen varsinaisia myyntikeskusteluja.”
 
Mikko Keränen
VP, Marketing, ICEYE ja Finland Promotion Boardin johtoryhmän jäsen

Koska kohderyhmiä kiinnostaa sekä uusi satelliittiteknologia että sen tarjoamat mahdollisuudet, ICEYE erottuu muista alan toimijoista tarjoamalla maksutta sekä tietoa että aitoa satelliittidataa. Tämä on vahva alku keskusteluille ja yhteistyölle, sillä konkreettisen ja oikeaan kontekstiin liittyvän datan avulla asiakasta voidaan myymisen sijaan auttaa pyrkimyksissään eteenpäin.

ICEYE tarjoaa yleisesti merkityksellistä satelliittidataa myös katastrofien seurantaan, jälkihoitoon ja tiedonvälitykseen. Nopeasti saatu tarkka tieto oli arvokasta esimerkiksi syyskuussa 2019 Bahamalla riehuneen Hurrikaani Dorianin sekä elokuussa 2020 Mauritiuksella sattuneen vakavan öljypäästöön johtaneen karilleajon yhteydessä.

ICEYE:n käytössä ovat inbound-markkinoinnista ja -myynnistä tutut menetelmät ja työkalut. Ne mahdollistavat nopean kasvun lisäämällä kontaktien luomisen volyymiä ja tehokkuutta. Asiakkaat saavat verkossa kohtaamisia jotka eivät olisi mahdollisia, jos jokaisen uuden kontaktin pitäisi tapahtua kahdenvälisesti myynnin kanssa.

“Tiivis, neuvoa-antava ja joustava yhteistyö Blinkin kanssa on osaltaan mahdollistanut ICEYE:n nopeaa kasvua. Tiimimme on saanut uusia näkökulmia markkinoinnin tuloksellisuuteen sekä parantanut markkinoinnin osumatarkkuutta ja tuloksia haasteellisissa kohderyhmissä. Tämän lisäksi olemme voineet käyttää omaa kapasiteettiamme enemmän asiakkaille arvoa tuottavien sisältöjen tekemiseen. Selkä suorana voin sanoa, että tulokset sisällöistä ovat olleet merkittäviä.”
 
Mikko Keränen
VP, Marketing, ICEYE ja Finland Promotion Boardin johtoryhmän jäsen

Tuotetun sisällön täytyy olla lähellä asiakkaan maailmaa, jotta se voi kiinnostaa ja toimia heidän edukseen. Siksi sisältöä tuotetaan vastaamaan suoraan asiakkaiden ja myynnin tarpeisiin. ICEYE on pystynyt inbound-metodologiaa hyödyntämällä myös todentamaan tuotetun sisällön arvon ja relevanttiuden asiakassuhteissa.

Verkkosivujen tarjoaman sisällön lisäksi myös LinkedInin suuri potentiaali keskusteluyhteyksien avaamisessa on pystytty osoittamaan. Potentiaaliset asiakkaat osallistuvat aktiivisesti jaettuihin sisältöihin ja näin keskusteluyhteys voi alkaa.

Liikenteen ja konversioiden huolellinen analysointi mahdollistaa tiedon jakamisen ja hyödyntämisen omassa organisaatiossa.

 

Vahva kasvu näkyy suoraan myös markkinoinnin tuloksissa:

VERKKOLIIKENTEEN MÄÄRÄ

Oikeanlainen sisältö kasvatti verkkosivujen orgaanisen liikenteen määrää lähes kaksinkertaiseksi aiempaan vuoteen verrattuna.

HAKUKONEOPTIMOITU SISÄLTÖ

Tarkkaan valitun ja kansainvälisesti erittäin kilpaillun hakutermin keskimääräinen sijoitus Googlessa nousi puolessa vuodessa 80:stä sijalle 4.

LIIDIEN MÄÄRÄ

Aggressiivista kasvua hakevat liiditavoitteet ylitettiin vuodessa.

AUTAMME SINUA ONNISTUMAAN.
OTA YHTEYTTÄ TAI VARAA AIKA TAPAAMISELLE.

Antti Tolonen antti@blinkhelsinki.fi puh. +358 207792100

OTA YHTEYTTÄ VARAA AIKA