Huomaan pölyä nurkissa. Olen aiemmin siivonnut harjalla ja rikkalapiolla, mutta jotenkin tuntuu siltä, että siirrän vain pölyä paikasta toiseen. Jotain tarttis tehdä.
Mietin vaihtoehtoja. Olisiko vanhassa harjassani vikaa? Vaihtaisinko sen uuteen, joko ihan samanlaiseen tai sitten paranneltuun malliin, josta olen kuullut puhuttavan? Tai palkkaisinko siivoojan, ammatti-ihmisellä luulisi olevan sekä metodit että vehkeet kunnossa? Kolmas mahdollisuus voisi olla vaikkapa pölynimuri.
Seuraavaksi pohdin suhdetta panoksen ja tuotoksen välillä.
Harja on halpa, mutta tulos kehno. Eikä uuden mallinen harja taida sitä muuksi muuttaa. Siivooja olisi vaivaton ja lopputulos ammattilaatua, mutta niin on hintakin. Pölynimuri puolestaan saattaisi olla ratkaisu. Siinä olisi kosolti minulle uutta tekniikkaa ja luultavasti tuloskin olisi parempi harjaan nähden, mutta investointi kuitenkin kohtuullinen.
Tulin juuri kuvanneeksi ostopolun asiakkaan näkökulmasta. Siihen liittyy aina jossain muodossa samat vaiheet:
- Oivallus tarpeesta
- Vaihtoehtojen tutkailua
- Valistunut valinta
- Hyvä fiilis oikeasta päätöksestä
Ennen digiaikaa myyjä hallitsi ostamisen prosessia. Piti käydä harjakaupassa, kodinkoneliikkeessä ja siivousfirman pakeilla. Oli kuunneltava myyjän puheet alusta loppuun, jotta ylipäätään ymmärtäisi vaihtoehtojen eroja. Sillä myyjällä oli tieto, hänellä oli esite. Se oli myyntitykkien ja huippuluukuttajien aikaa, joka ei muuten palaa.
Nettimaailmassa asiakkaalla on kaikki tieto hyppysissään. Ja iso osa perinteisen myyjän ammattitaitoon kuuluvasta asiakkaan hurmaamisen magiasta on mennyt iäksi. Siinä huono uutinen, loput ovatkin hyviä.
Ymmärtämällä asiakkaan tarpeita – tavoitteita ja pelkoja – voi markkinoija luoda jokaiseen ostopolun vaiheeseen merkityksellistä sisältöä, joka kuljettaa asiakasta matkalla kohti ostopäätöstä. Kyse ei ole oman tuotteen kehumisesta, vaan asiakkaan auttamisesta.
Palaan pölynimuriin.
Imurikauppias voisi tarjota minulle esimerkiksi näitä sisältöjä ostopolkuni varrelle:
- Oivallus tarpeesta: Tiesitkö nämä 5 huonepölyn terveyshaittaa?
- Vaihtoehtojen tutkailua: Suuri siivousvälinetesti! Miten päihität pölypunkit parhaiten?
- Valistunut valinta: Hinta ja laatu vertailussa: harja ja rikkalapio, pölynimuri vai siivousalan ammattilainen?
- Hyvä fiilis: Muutaman viikon päästä sähköpostiin kilahtava lahjakoodi pölypussikauppaan.
Imurikauppiaan brändi ja tuote ei tulisi ensimmäisessä vaiheessa esille lainkaan (vaikka sisältö toki olisikin hänen verkkoalustallaan). Polun toisessa vaiheessa vertailtaisiin erilaisia ratkaisuja ja kolmannessa puhuttaisiin jo hinnasta. Kun kauppa on tehty, voi pölynimurikauppias vielä ilahduttaa ylimääräisellä edulla, jollaista asiakas ei ole osannut odottaa.
Ja se olisi ostopolku se: päätökset perustuvat asiakkaan itsensä löytämään ja arvioimaan tietoon.
Miksi tämä on hyvä uutinen?
Koska maailma muuttuu sitä paremmaksi, mitä paremmin ihmiset ymmärtävät toisiaan. Koska aikaa ei kulu tarpeettoman jankuttamiseen, ei tyhjän julistamiseen.
Ajatuksella rakennetulla ostopolulla asiakas ja myyjä kohtaavat oikeaan aikaan ja kuuntelevat toisiaan.
Timo Vennonen
Timo hallitsee markkinoinnin ja viestinnän strategisen suunnittelun ideoinnista toteutukseen saakka.
