Ostajapersoonista markkinoinnin tiekarttaan

Peikko loi yhdessä Blinkin kanssa suunnitelman, jonka avulla vuoropuhelu rakennesuunnittelijoiden kanssa nousee seuraavalle tasolle. 

Vuonna 1965 perustettu Peikko on matalien välipohjarakenteiden, tuulivoimaloiden perustusten sekä betonirakentamisen liitosteknologian maailmanlaajuinen edelläkävijä. Peikon tavoitteena on tehdä rakentamisesta helpompaa, nopeampaa ja turvallisempaa. 33 maassa toimivan yrityksen liikevaihto oli 231 miljoonaa euroa vuonna 2019.

Kohderyhmänä rakennesuunnittelijat

Peikon tärkeimmät asiakasryhmät ovat suunnittelijat, elementtitehtaat, rakennusliikkeet ja sijoittajat. Vaikka rakennesuunnittelijat eivät tee varsinaista ostopäätöstä, pääsevät heidän valitsemansa tuotteet ja ratkaisut silti hyvin todennäköisesti toteutukseen saakka. 

Siksi Peikko on jo pitkään tarjonnut ilmaista Peikko Designer® -suunnitteluohjelmistoa, jossa on rajapinnat suunnittelijoiden yleisesti käyttämiin kaupallisiin ohjelmistoihin. Peikko Designer® -ohjelmistolla on maailmanlaajuisesti kymmeniä tuhansia käyttäjiä, joihin Peikko halusi tiivistää suhdettaan. 

”Sidosryhmien tunteminen muuttuu koko ajan entistä tärkeämmäksi, joten halusimme syventää sekä kirkastaa omaa ymmärrystämme suunnittelijoille olennaisista asioista. Mitä paremmin tunnemme omat asiakkaamme, sitä paremmin voimme tukea heitä tarjoamalla kiinnostavia ja aidosti hyödyllisiä sisältöjä”, kertoo Mervi Kainulainen, Marketing Manager, Peikko Group.

Yhteisen ymmärryksen lisääminen ostajapersoonien avulla

Ostajapersoonat ovat kuvauksia yrityksen ideaaliasiakkaasta. Persoonan määrittely perustuu kokemukseen, valistuneisiin olettamuksiin, tutkimustietoon ja todelliseen käyttäytymiseen liittyvään dataan. 

Miksi persoonat sitten ovat tärkeitä? Koska organisaation sisäinen, mutta usein piilevä tieto asiakkaan maailmasta ja tarpeista on saatava yhteiseksi omaisuudeksi. Kun kaikilla on sama lähtöolettamus, tehostuu sekä markkinointi että myynti. 

Ostopolut auttavat näkemään esteet ja mahdollisuudet

Jotta saisimme luotua konkreettisia aihioita tehtäville toimille, käänsimme seuraavaksi huomion persoonien ostopolkuihin eli ostamisen eri vaiheisiin. 

Vaiheita ovat: 

1. Tietoisuus ongelman tai haasteen olemassa olosta
2. Erilaisten ratkaisuvaihtoehtojen vertailu
3. Ostopäätöksen tekeminen 
4. Asiakaskokemus eli asiakkaan ilahduttaminen vielä ostamisen jälkeenkin

Jokaisessa ostopolun vaiheessa pohdimme mitä persoona tekee ja ajattelee, missä hän kohtaa Peikon, millaisia kokemuksia hänellä on ja ennen kaikkea – kuinka voisimme auttaa häntä eteenpäin markkinoinnin keinoin. 

Yhteisiin työpajoihin osallistui peikkolaisia teknisestä tuesta, myynnistä ja markkinoinnista eri puolilta Eurooppaa. Saimme kahdessa muutaman tunnin työpajassa luotua kattavan näkemyksen suunnittelijoista sekä heidän tarpeistaan ja tekemisen prosesseistaan.  

“Prosessi auttoi meitä hahmottamaan syvemmin persoonien työarkea ja tarpeita. Se teki myös näkyväksi kaiken sen, mitä meillä jo on ja missä meillä on vielä varaa kehittyä,” toteaa Kim Salvén, Vice President, Sales and Marketing, Peikko Group. 

Kvalitatiivisista haastatteluista lisää osviittaa

Koska persoonat ja ostopolut perustuvat aina myyvän organisaation käsityksiin ja kokemuksiin, päätimme todentaa määrittelyt kvalitatiivisilla haastatteluilla, joihin osallistui suunnittelijoita Suomesta, Baltiasta ja Keski-Euroopasta. 

Keskustelimme suunnittelijoiden kanssa muun muassa heidän jokapäiväisistä haasteistaan, tavoitteistaan ja tietolähteistään. Kartoitimme myös heidän käsityksiään Peikko Designer® -ohjelmistosta ja keräsimme ideoita sen kehittämiseksi. 

Lisäksi käsittelimme Peikon nykyistä, rakennesuunnittelijoille kohdennettua viestintää sekä sitä, millaista se voisi tulevaisuudessa olla. 

Tavoitteena entistäkin parempi kumppanuus

Persoonien, ostopolkujen ja haastatteluiden avulla loimme tiekartan, jonka avulla Peikko nousee seuraavalle tasolle vuoropuhelussaan rakennesuunnittelijoiden kanssa. 

“Löysimme yhdessä hyvät eväät, joilla pystymme olemaan tulevaisuudessa suunnittelijoille entistäkin parempi kumppani”, Mervi Kainulainen tiivistää.