Account-Based Marketing on erinomainen markkinointistrategia

Mitä tarkoittaa Account-Based Marketing (ABM)

Account-Based Marketing tarkoittaa strategiaa, jossa myynnin ja markkinoinnin resurssit kohdistetaan systemaattisesti valittuihin, parhaiten sopiviin ja arvokkaimpiin asiakkuuksiin. Toimivan ABM-strategian kannalta tärkeimpiä elementtejä ovat vahva asiakastuntemus sekä myynnin ja markkinoinnin yhteiset pelisäännöt.

ABM-strategian tavoitteena on kommunikoida valituille asiakkuuksille ikään kuin ne olisivat yksittäisiä markkinoita. Personoimalla ostopolun, viestinnän, sisällön ja kampanjat pystyt todennäköisesti parantamaan markkinointiin sijoitetun pääoman tuottoprosenttia (ROI) ja kehittämään asiakasuskollisuutta.

ABM-strategia ei ole pelkkää uusasiakashankintaa eikä pelkkää lisämyyntiä olemassa oleville asiakkuuksille – se on molempia.

ABM-strategian perusteet

Toimivaan ABM-strategiaan liittyy aina kolme asiaa, jotka määrittävät strategian onnistumista.

Myynnin ja markkinoinnin yhteiset pelisäännöt

Kun puhutaan ABM-strategiasta, myynti- ja markkinointiosaston välistä suhdetta ei voi liikaa korostaa. Jotta strategiasta saadaan pieninkin ilo irti, myynnin ja markkinoinnin on luettava samaa sääntökirjaa.

ABM-strategiaa käytettäessä myynti- ja markkinointiosaston on sovittava resurssien kohdennuksesta, sovittava selkeät roolit ja vastuualueet asiakkaiden saumattoman palvelun varmistamiseksi, sekä määritettävä yhteiset onnistumisen mittarit.

Lue, kuinka parannat yrityksesi tulosta myynnin ja markkinoinnin synergialla.

Systemaattinen valintaprosessi

Ihanteellisen asiakasprofiilin luominen on ABM-strategian perusta. Asiakasprofiilin luomiseen tulee aina osallistaa liiketoimintajohdon lisäksi myös myynti- ja markkinointiosastojen edustajia. Ihanteellista asiakasprofiilia määrittäessä tulee huomioida ainakin seuraavat parametrit:

• Talous – kuinka paljon myyntiä asiakas parhaillaan mahdollistaa.
• Skaalautuvuus – onko asiakkuudessa potentiaalista kasvua tulevaisuudessa.
• Kilpailu – kuinka paljon suoraa kilpailua kohdistuu tiettyyn asiakkuuteen.

Yhdessä määriteltyjen parametrien avulla arvokkaimmat asiakkaat valitaan systemaattisen kaavan mukaan, eivätkä henkilökohtaiset mielipiteet vaikuta kohdeasiakkaiden valintaan.

Markkinoille valmistautuminen

Kun myynti- ja markkinointiosasto on saatu samalle sivulle ja kohdeasiakkaat on valittu, tulee seuraavaksi tehdä markkinoilletulosuunnitelma.

Suunnitelman tarkoitus on käydä läpi asiakkaan koko ostopolku. Tätä varten koko tiimin tulee ymmärtää kuinka asiakas etenee ABM-strategian mukaisessa myyntiprosessissa.

Markkinoilletulosuunnitelmaa tehtäessä on mahdollista havaita puutteita, joita voidaan vielä kehittää (puutteellista tietoa, heikkoa viestintää tai eriäviä toimintamalleja).

Inbound-menetelmä ja ABM-strategia

Inbound-menetelmää ja ABM-strategiaa ei tule sekoittaa keskenään. Inbound-menetelmän perusteet ovat melko laajat – tavoitteena on auttaa asiakkaita saavuttamaan heidän tavoitteensa tarjoamalla heille oikeita ratkaisuja, oikeassa paikassa ja oikeaan aikaan. Inbound-menetelmän Flywheel-mallin mukaan jokaisen asiakkaan kanssa pyritään rakentamaan kestäviä asiakassuhteita palvelemalla asiakasta myös kaupanteon jälkeen.

Inbound-menetelmä luo perustan ABM-strategialle vahvan asiakastuntemuksen, ostopolkuajattelun ja sisältömarkkinoinnin osalta. ABM-strategiassa edellä mainituista osa-alueista otetaan kaikki tehot irti tuottamalla vahvasti personoitua sisältöä valituille kohdeasiakkaille.

Hyödyntämällä ABM-strategiaa osana Inbound-menetelmää saat sisällöillesi kaksi käyttötarkoitusta – luot personoitua lisäarvoa valituille kohdeasiakkaille ja tuotat yksityiskohtaista markkinointisisältöä, joka houkuttelee uusia asiakkaita.

Milloin ABM-strategia toimii parhaiten

ABM-strategiaa kannattaa harkita, jos kohderyhmäsi on rajallinen, myyt kallista tuotetta tai palvelua, tai myyntineuvotteluissa on mukana ostotoimikunta. ABM-strategiassa korostuu vahva asiakasymmärrys ja sitä kautta personoidun sisällön tuottaminen. ABM-strategia sopii haastavempiin ostopolkuihin, jotka vaativat enemmän resursseja.

Rajallinen kohderyhmä
Jos pystyt myymään tuotetta tai palveluasi vain rajalliselle kohderyhmälle omalla markkina-alueellasi, ABM-strategian avulla voit kohdistaa lähes kaikki resurssit liiketoimintasi kannalta tärkeimpiin asiakkaisiin.

Kallis tuote tai palvelu
Jos tuotteesi tai palvelusi on suuri budjetillinen panostus ja vaatii yleensä talousosaston hyväksynnän, voit tuottaa sisältöä, joka todentaa tarjoamasi lisäarvon. Tällainen sisältö voi olla esimerkiksi toimialakohtainen analyysi, tuloslaskuri tai tuotevertailu.

Myyntineuvotteluissa on mukana ostotoimikunta
Jos myyntineuvotteluissa on usein mukana kolmen tai useamman henkilön ostotoimikunta, ABM-strategia auttaa sinua tunnistamaan ostotoimikunnan jokaisen henkilön roolin ja tarjoamaan heille vastauksia heille tärkeästä näkökulmasta

ABM-strategiasta apua nykypäivän haasteisiin

Markkinoinnin kilpailun koventuessa, maksetun digimainonnan kallistuessa ja budjettien kiristyessä ABM-strategia voi auttaa yritystäsi menestymään. Kohdistamalla markkinointiasi ja kehittämällä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä voit saada enemmän tehoja irti markkinointibudjetista.

Sisältömarkkinoinnin haasteena sisällön tulva

Earthweb.comin marraskuussa 2022 päivitetyn statistiikan mukaan maailmassa on yli 600 miljoonaa blogia ja yli 1,9 miljardia verkkosivustoa. Tämän lisäksi maailmassa julkaistaan joka päivä ​​yli 6 miljoonaa blogikirjoitusta.

Kilpailua on siis valtavasti.

Vahvan asiakastuntemuksen ja ABM-strategian avulla oman sisältösi kohdentaminen yritystoiminnan kannalta tärkeimmille asiakkaille voi kuitenkin olla hivenen helpompaa. Tuottamalla hyvin tarkasti personoitua sisältöä pystyt tarjoamaan asiakkaillesi kilpailijoitasi enemmän tarttumapintaa.

Personoitu ostopolku entistä suuremmassa roolissa

Tutkimusten mukaan tyypillinen nykypäivän asiakas on kulkenut jo 80% ostopolusta ennen ensimmäistä keskustelua myyntiedustajan kanssa. Jos onnistut erottumaan sisältötulvan seasta ja saat äänesi kantamaan kohdeasiakkaillesi saakka, sinun pitää myös pystyä tarjoamaan personoitua palvelua ostopolun jokaisessa vaiheessa. Tämä tarkoittaa sitä, että kohdeasiakkaasi löytää tietoa käyttämistään kanavista ja saa palvelua sekä tekee kaupat valitsemallaan tavalla.

Maksetun mainonnan hinnannousu vuonna 2022

Koronapandemiasta alkaneen digimarkkinointibuumin myötä digimainonnan kustannukset ovat moninkertaistuneet, kun maksavia mainostajia on aina vain enemmän. Alla pikainen katsaus huhtikuussa 2022 julkaistuista tilastoista.

• Metan tuhannen näyttökerran hinta (CPM) nousi 61 % vuotta aiemmasta
• TikTokin tuhannen näyttökerran hinta (CPM) nousi huimat 185 % vuotta aiemmasta
• Googlen ohjelmallisen display-mainonnan hinnat nousivat 75 % ja hakumainosten napsautuskohtaiset hinnat (CPC) nousivat 14 % vuotta aiemmasta
• Amazonin sponsoroitujen tuotteiden napsautuskohtaisen hinnat (CPC) nousivat 14% vuotta aiemmasta

Kuten sisältömarkkinoinnin kilpailun kohdalla, myös maksetussa mainonnassa tehokkuutta voi lähteä hakemaan entistäkin tarkemmalla kohdennuksella. ABM-strategian avulla kohdistat mainosbudjettiasi pääosin vain niihin asiakkaisiin, joilla on yrityksesi liiketoiminnan kannalta suurin merkitys.

Account-Based Marketing tiivistetysti

1. Luo organisaatiollesi yhteinet pelisäännöt, joiden mukaan ABM-strategiaa lähdetään toteuttamaan.
2. Valjasta ABM-tiimi myynnin ja markkinoinnin resursseista. Nyrkkisääntö on, että yksi markkinoija voi tukea maksimissaan 10 henkilön myyntitiimiä.
3. Määrittele parametrit, joiden perusteella luot ihanteellisen kohdeasiakasprofiilin.
4. Tee markkinoilletulosuunnitelma. Suunnitelma auttaa ABM-tiimiä kartoittamaan tavoiteltavaa kohdeyleisöä ja mitä sisältöä heidän on tuotettava voidakseen ottaa yhteyttä tähän yleisöön. Suunnitelma auttaa tiimiä myös havaitsemaan mahdollisia puutteita tai ongelmakohtia.
5. Tavoita kohdeyleisösi Inbound-metodologian tavoin. Jos tarvitset lisäkontakteja, selvitä missä ihanteelliset kohdeasiakkaasi ovat tällä hetkellä etsimässä ratkaisuja ja varmistaa, että yrityksesi on näkyvissä ja edustettuna kyseisissä paikoissa.
6. Palvele koko ostokomiteaa tuottamalla proaktiivisesti sisältöä kaikille mahdollisille tahoille, jotka ovat osana ostoprosessia.
7. Mittaa ja analysoi tuloksia.
8. Kehitä prosessia datan ja automaatioiden avulla.