Blogi

Nykypäivän asiakas valitsee itse ostopolkunsa

asiakaskokemus inbound-markkinointi myynti ja markkinointi hubspot sisältösuunnittelu

Toni Talasjoki

Nykypäivänä tyypillinen asiakas haluaa itse valita ostopolkunsa, joten yrityksen tulee mahdollistaa itsepalvelu ostopolun jokaisessa vaiheeessa.

Takana ovat myyjien hallitsemat myyntiprosessit, edessä täysin “myyjävapaat” ostopolut


Marcus Sheridan piti INBOUND 2022 -tapahtuman ensimmäisenä päivänä äärimmäisen mielenkiintoisen puheen otsikolla “THE SELLER FREE ECONOMY” – AND THE FUTURE OF SALES AND MARKETING AS WE KNOW IT.

Moni mielenkiintoinen ja mukaansatempaava esitys alkaa huomion herättävällä statistiikalla, eikä tämäkään ollut poikkeus. Marcus Sheridan nosti esiin kolme kohtaa:

  1. Tutkimusten mukaan tyypillinen nykypäivän asiakas on kulkenut jo 80% ostopolusta ennen ensimmäistä keskustelua myyntiedustajan kanssa,
  2. Ostajista 33% kertoo suosivan “myyjävapaata” ostopolkua. Milleniaalien keskuudessa vastaava luku on 44%.
  3. Yli 75% ostajista kertoo suosivan digitaalista itsepalvelua ja etätapaamisia perinteisten kasvokkain tapaamisten sijaan.
Tämä tarkoittaa sitä, että nykypäivän asiakas valitsee tai ainakin haluaa valita oman ostopolkunsa – eli valita itse tiedonlähteet, kontaktipisteet sekä ostokanavan.

Kaikki lähtee siitä, että yritykseen luotetaan


Jos yritys haluaa profiloitua luotettavaksi tiedonlähteeksi, sen tulee kertoa palveluistaan ja toimialastaan mahdollisimman avoimesti ja läpinäkyvästi. Marcus Shediranin mukaan luotettava yritys on valmis:

  • puhumaan aiheista, joista muut yritykset eivät puhu.
  • näyttämään asioita, joita muut yritykset eivät näytä.
  • myymään tavoin, joita muut yritykset eivät tarjoa.
Kun asiakkaat luottavat yritykseen, he myös kuluttavat sen tuottamaa sisältöä. Tällöin he joko tiedostamatta tai tiedostaen kulkevat ostopolkua eteenpäin ilman ensimmäistäkään kontaktia myyntiedustajan kanssa.

Tarvitaanko myyjiä siis enää ollenkaan?

Mahdollista itsepalvelu ostopolun jokaisessa vaiheessa


Vastauksena aiempaan kysymykseen: kyllä tarvitaan. Myyjien asiakastuntemus, hinnoittelu ja hyväksi todetut myyntiprosessit ovat kriittisen tärkeitä, kun yritys lähtee rakentamaan aitoa myyntitapaamista vastaavaa itsepalveluprosessia.

Alle listatut kolme konkreettista toimenpidettä vaativat myynti- ja markkinointiosaston sujuvaa yhteistyötä, jos yritys haluaa hyötyä asiakkaiden itsepalvelusta. Myös LinkedInin vuoden 2022 myyntitilaraportti osoittaa, että parhaiten menestyvät myyjät tekevät tiivistä yhteistyötä markkinointiosaston kanssa. Tällaiset myyjät kertovat saavansa tuplamäärän ostovalmiita liidejä verratuna sellaisiin myyjiin, jotka eivät tee yhteistyötä markkinoinnin kanssa.

1. Anna asiakkaillesi valta päättää, kenen kanssa, missä ja milloin he haluavat käydä ostoneuvotteluja. Tästä erinomainen esimerkki on yksityisten terveyskeskusten ajanvarausjärjestelmä, jossa asiakas saa itse valita hoitajan, paikan ja ajankohdan. Toki asiakas voi myös varata ajan puhelimitse tai chatin kautta.

2. Anna asiakkaillesi valta tehdä tärkeitä päätöksiä ohjaamalla heitä virtuaalisesti sen sijaan, että pakottaisit heidät myyntiedustajan puheille. Nyt sähkökriisin kynnyksellä oivana esimerkkinä toimivat erilaiset sähkösopimuslaskurit, joiden avulla jokainen voi löytää itselleen sopivimmat sähkösopimukset asunnon ja perhekoon perusteella. Kattavampia esimerkkejä voi puolestaan hakea autovalmistajien verkkokaupoista.

3. Anna asiakkaillesi mahdollisuus laskea palvelun hinta joko tarkasti tai edes suhteellisen tarkalla hinta-arviolla. Tässä toimivat samat esimerkit kuin edellisessä kohdassa. Jos yritys uskoo palveluunsa, voi se myös tarjota vertailun kilpailijoiden vastaaviin palveluihin. Sen sijaan, jos yritys ajattelee avoimen hinnoittelun olevan mahdotonta, ei se ole valmis lunastamaan asiakkaiden täydellistä luottamusta.


Näillä lisensseillä rakennat toimivan itsepalveluprosessin

 

HubSpot CMS Hub Starter + Sales Hub Starter = alkaen 62€ / kk

  1. Integroi käytössä olevat Google- tai Outlook -kalenterit HubSpotiin.
  2. Luo Meetings-linkit kalenterivarauksia varten.
  3. Luo ajanvarausmoduuli, joihin voit tuoda sopivat henkilöt kullakin sivulla. Sen sijaan, että tarjoaisit pelkkää naamakuvaa ja kalenterivarauslinkkiä, kerro hieman valittavista henkilöistä. Asiakkaat tekevät ostopäätöksen noin 62% suuremmalla todennäköisyydellä, kun he saavat itse valita henkilön, paikan ja ajankohdan.
  4. Luo asiakasta ohjaava virtuaalinen ostopolku verkkosivullesi. Tuotteesta tai palvelustasi riippuen tämä voi olla iso tai pieni kokonaisuus. Muista tarjota apua ostopolun jokaisessa vaiheessa – aivan kuten myyjätkin tarjoavat apuaan tavallisessa kivijalkamyymälässä.

Voisiko tästä olla apua teidän yrityksellenne?

Keskustele aiheesta kanssamme

Author avatar
Toni Talasjoki

Digitaalisen markkinoinnin asiantuntija, tapahtumatuottaja ja projektipäällikkö. Opin mielelläni uutta ja jaan tietoni muiden kanssa.

Katso myös

Hyvä webinaari ei vaadi ihmeitä – näin luot onnistuneen virtuaalitapahtuman

Jonna Sulkanen 5 minuuttia luettavaa
Lue
hubspot-mahdollistaa-entista-paremman-datan-hallinnan-kuvituskuva

HubSpot mahdollistaa entistä paremman datan hallinnan

Toni Talasjoki 4 minuuttia luettavaa
Lue

Miten arvostettu brändi rakennetaan Suomessa vuonna 2022?

Jonna Sulkanen Alle minuutti luettavaa
Lue
LATAA SISÄLTÖMARKKINOINNIN OPAS

Lue kuinka voit kääntää yrityksesi sisällöt tulokselliseksi sisältömarkkinoinniksi.

LATAA OPAS

AUTAMME SINUA ONNISTUMAAN. OTA YHTEYTTÄ TAI VARAA AIKA TAPAAMISELLE.

Asiakkaat

Piia Holma Kasvujohtaja piia@blinkhelsinki.fi
puh. +358 40 527 8810

Työnhakijat

Antti Tolonen Toimitusjohtaja antti@blinkhelsinki.fi
puh. +358 207792100

TILAA UUTISKIRJE

Jaamme kuukausittain näkemyksiä, vinkkejä ja menestyskeissejä markkinoinnin ammattilaisille.

Google maps image