INBOUND-MARKKINOINTI

Inbound-markkinointi on menetelmä, jonka avulla yritykset ja yhteisöt voivat rakentaa kohderyhmiä palvelevan ja tuloksellisen verkkoläsnäolon. Hyödyllisen tiedon ja kiinnostavan verkkosisällön avulla voidaan kerätä esimerkiksi myynnille uusia kontakteja ja liidejä, löytää uusia työntekijöitä ja kumppaneita, auttaa asiakkaita heitä askarruttavissa asioissa ja vahvistaa haluttua brändimielikuvaa.

Inbound-markkinoinnin keskeinen ajatus perustuu ostokäyttäytymisen muutokseen. Ihmiset haluavat itse hakea tietoa ostopäätöstensä tueksi, ja tätä tietoa haetaan yhä enemmän digitaalisista kanavista.

Inboundissa tavoitteena on, että potentiaalinen asiakas hakeutuu itse vuorovaikutukseen yrityksen tai organisaation kanssa vakuututtuaan ensin siitä, että tarjolla olevat tuotteet tai palvelut tarjoavat hänelle hyödyllisiä ratkaisuja. Näin alkanut suhde rakentaa luottamusta, mikä helpottaa jatkossa myös myyntiä ja asiakaspalvelua.

Toinen inbound-markkinoinnin keskeinen ajatus liittyy markkinoinnin kohdistamiseen ja oikea-aikaisuuteen vastaanottajan kannalta. Tyrkyttävä mainonta ja markkinointi koetaan häiritseväksi, mutta etsittäessä löydetty tieto auttaa ihmisiä muodostamaan käsityksen hänelle sopivista ratkaisuista ja kumppanuuksista.

Inbound-markkinointi vaikuttaa myös myyntiin ja asiakaspalveluun. Myynnin rooli muuttuu yhä konsultoivammaksi ja asiakaspalvelu voi hyödyntää yhä enemmän digitaalisten työkalujen ja koneoppimisen tarjoamia mahdollisuuksia.

Lue inbound-markkinoinnin filosofiasta

Inbound-markkinoinnin käsitteen lanseerasivat yhdysvaltalaiset Brian Halligan ja Dharmesh Shah vuonna 2009 julkaistussa kirjassaan Inbound Marketing. He ovat myös inbound-menetelmään perustuvan markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelualusta HubSpotin perustajia.

Hyvin suunniteltu inbound-markkinointi auttaa prospekteja ja asiakkaita löytämään ja vastaanottamaan heille merkityksellisiä ajatuksia, neuvoja ja tietoa silloin, kun he niitä tarvitsevat.

Yrityksille inbound-markkinointi on moderni tapa tehdä tarkkaan kohdistettua, tehokasta ja mitattavaa markkinointia verkossa. Näin tuotetut kontaktit ja liidit tarjoavat myynnille ja asiakaspalvelulle monipuolista ja mitattavaa tietoa prospektien ja asiakkaiden kiinnostuksen kohteista ja odotuksista.

Inbound-markkinointi tiivistää ja tehostaa markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun yhteistyötä. Se lisää myös markkinoinnin joustavuutta. Yhteiset prosessit, tiedon ja tulosten läpinäkyvyys sekä yhdessä päätetyt korjaavat toimenpiteet ohjaavat resursseja sinne, missä ne kulloinkin tuottavat parhaan lopputuloksen.

Katso kokeneen inbound-markkinoinnin asiantuntijan haastattelu

Minkälaisille yrityksille inbound-markkinointi sopii?

Inbound-markkinointi sopii parhaiten yrityksille, joiden tuotteiden ja palveluiden ostoprosessi on monivaiheinen ja kestoltaan pitkä. Inbound-markkinoinnin ohella voidaan hyvin tehdä myös perinteistä outbound-markkinointia, kunhan nämä markkinoinnin keinot hiotaan kohderyhmien kannalta toimivaksi ja yrityksen kannalta kustannustehokkaaksi kokonaisuudeksi. 

Inbound-menetelmä perustuu yrityksen tärkeimpien ostajapersoonien tunnistamiseen sekä näiden motiivien, intressien ja ostoprosessien ymmärtämiseen. Ostajapersoona on osittain fiktiivinen kuvaus ihanneasiakkaasta. Se kuvaa syitä, jotka ohjaavat tähän profiiliin sopivien ihmisten toimintaa ja valintoja.

Ostajapersoonakuvauksen avulla voidaan suunnitella ja tuottaa kohdistettua ja hyödyllistä sisältöä, joka on myös helppo löytää. Osa tarjotuista sisällöistä edellyttää kontakti- ja muiden tietojen antamista. Näin kiinnostuksensa osoittaneille voidaan tarjota uutta tietoa heille sopivin väliajoin.

Inbound-markkinointi koostuu neljästä vaiheesta:

1. Houkuta: Houkuttele sivustollesi haluttuja kävijöitä heille  mielenkiintoisella ja hakukoneoptimoidulla sisällöllä.
2. Konvertoi: Tarjoa sivustolla kävijöille hyödyllistä sisältöä yhteystietoja vastaan, ja saat heistä tunnistettuja liidejä.
3. Klousaa: Auta liidejä siirtymään ostoprosessissa eteenpäin automatisoitujen viestien avulla. Kun tunnistat, että liidit ovat valmiita ostamaan, siirrä liidit myynnille kontaktoitavaksi ja klousattavaksi.
4. Ilahduta: Tarjoa nykyisille asiakkaille hyödyllistä sisältöä, joka auttaa heitä menestymään työssään, ostamaan uudestaan tai enemmän ja kertomaan kokemuksistaan omissa verkostoissaan.

Inbound-markkinointi vaatii systemaattisuuden ja pitkäjänteisyyden lisäksi kekseliäisyyttä ja luovuutta, jotta asiakkaan haasteisiin ja odotuksiin voidaan vastata erottuvalla ja puhuttelevalla tavalla.

Inbound-markkinointia toteutetaan sisällöillä, jotka voivat olla esimerkiksi blogipostauksia, videoita, webinaareja, podcasteja, sosiaalisen median postauksia ja ladattavia dokumentteja. Näiden avulla kontakteista luodaan liidejä, joita voidaan lämmittää markkinointiautomaation keinoin kohti harkintaa, ostovalmiutta ja myynnin yhteydenottoa.

Lue inbound-markkinoinnin tekemisestä

Tärkeimmät inbound-markkinoinnin mahdollistavat vaiheet ovat ostajapersoonien määrittely, ostopolkujen kuvaus ja sisältöstrategia. Nämä ohjaavat sisältöjen suunnittelua ja tekemistä, jota voidaan kutsua myös sisältömarkkinoinniksi.

Koska tavoitteena on, että ostajapersoonat löytävät heille merkitykselliset sisällöt helposti silloin kun he itse haluavat, digitaalisten sisältöjen hakukoneoptimoinnin hallitseminen on tärkeää.

Ostajapersoona

Ostajapersoonassa on kysymys kohderyhmän tuntemisesta. Kuvitteellinen, mutta mahdollisuuksien mukaan tutkittuun tietoon perustuva osatajapersoona on kuvaus halutusta asiakkaasta haasteineen, odotuksineen ja käyttäytymisineen. Tietoa käytetään tälle kohderyhmälle sopivien sisältöjen tuottamiseen niissä kanavissa, joista hän hakee tietoa.

Lue ostajapersoonien merkityksestä

Inbound-markkinoinnin tehtävä on palvella ja sitouttaa tulevia ja nykyisiä asiakkaita. Miten verkkosivujen kautta saaduista kontakteista tulee liidejä ja asiakkaita?

Kontakti syntyy, kun mahdollinen prospekti antaa yhteystietonsa, esimerkiksi sähköpostiosoitteen, saadakseen jonkun häntä kiinnostavan sisällön. Nyt kontaktille voidaan tarjota muita sisältöjä, ja jos hän tarttuu niihin, kiinnostuksen kohteesta ja asteesta voidaan kerätä lisää tietoa.

Vaikka inbound-markkinointi tavoittelee sisältöjen orgaanista löytymistä, löydettävyyttä voidaan helpottaa varsin kohtuullisin kustannuksin esimerkiksi hakukonemainonnan tai kohdistetun sosiaalisen median mainonnan keinoin.

Lue Facebookin käyttämisestä liidien luomisessa

Inbound-markkinoinnin avulla saaduista kontakteista lämmitetään liidejä. Lämmittämistä voidaan automatisoida ja liidejä voidaan pisteyttää käyttäytymisensä mukaan. Näin voidaan tunnistaa joukosta ne, jotka todennäköisesti ilahtuvat myynnin yhteydenotosta tai jopa pyytävät sitä.

Inbound-markkinointiin olennaisesti liittyvä markkinoinnin automaatio mahdollistaa monien asiakashankintaan, myyntiin ja asiakaspalveluun liittyvien sisäisten ja ulkoisten prosessien tehostamisen.

Lue lisää markkinoinnin automaatiosta

Yksi inbound-markkinoinnin eduista liittyy mitattavuuteen ja tulosten jatkuvaan parantamiseen. Analysoitua tietoa markkinoinnissaan hyödyntävät yritykset menestyvät muita paremmin. Kun markkinoinnin toimenpiteiden ROI voidaan todentaa, panostuksia on helpompi ohjata.

Kokeile inbound-laskuria, ja näet miten voit parantaa markkinoinnin ROI:ta

Inbound-markkinoinnin tehokas toteuttaminen edellyttää sopivan työkalun käyttöönottoa. Markkinajohtaja HubSpot on monipuolinen alusta, jonka avulla voi hallita digitaalisen markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun tehokkaasti yhtenä kokonaisuutena. Vuoden 2018 alussa järjestelmää käytti 44 500 asiakasta yli 90 maassa.

HubSpot sisältää neljä yhdessä toimivaa alustaa, jotka voi ottaa käyttöön tarpeen mukaan: Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub sekä maksuton HubSpot CRM.

Marketing Hub on kokonaisvaltaisen digitaalisen markkinoinnin työkalu: sen avulla voi suunnitella, toteuttaa, mitata, automatisoida ja optimoida kaikki inbound-markkinoinnin vaiheet: se mahdollistaa mm.

• Laajojen verkkosivustojen ylläpidon helppokäyttöisen CMS-järjestelmän avulla sekä sivuston jatkuvan kehittämisen analysoidun tiedon avulla
• Sisältöjen suunnittelun ja sisältöprosessien hallinnan
• Optimoitujen blogien julkaisemisen ja analysoinnin
• Sosiaalisen median postaukset, mainonnan ja seurannan
• Konversioita varten tarvittavien lomakesivujen tekemisen
• Sähköpostien ja uutiskirjeiden lähettämisen ja seurannan
• Sähköpostiketjujen ja muiden prosessien automatisoinnin
• Kampanjakohtaisen seurannan
• Verkkosivujen personoinnin dynaamisella sisällöllä
• Kontaktikannan hallinnan, liidien pisteytyksen ja siirtämisen myynnin käyttöön

Inbound-markkinointi perustuu kohderyhmän tuntemiseen ja se tähtää miellyttävän asiakaskokemuksen luomiseen. Koska mahdolliset asiakkaat hakevat tuotteista ja palveluista tietoa joka tapauksessa omaehtoisesti, heitä autetaan löytämään sisältöjä, joista on heille hyötyä.

Asiakkaiden ostoprosessin eri vaiheissa tarvitaan erilaisia sisältöjä. Ne pyritään tarjoamaan sopivassa muodossa ja silloin, kun niille on tarvetta. Näin ohjat pysyvät ostajalla eikä häntä häiritä turhaan.

Perinteinen markkinointi, ns. outbound-markkinointi, voi myös pyrkiä viestien kohdistamiseen, mutta sen näkökulma on erilainen: tuotteiden ja palveluiden ominaisuudet korostuvat, eikä vastaanottaja voi valita milloin ja miten hän on markkinoinnin kohteena. Tällainen markkinointi koetaan usein häiritsevänä, eikä sen tulosten todentaminenkaan ole helppoa.

Tyypillisiä outbound-markkinoinnin menetelmiä ovat eri medioissa näkyvä mainonta sekä massajakeluna toteutetut digitaaliset ja painetut suorapostikampanjat. Myös kylmäsoitot kuuluvat outbound-markkinointiin.

Inbound-markkinointia voi täydentää ja tukea esimerkiksi kohdistetulla digitaalisella mainonnalla sekä tilattavilla painetuilla materiaaleilla.

Inbound-markkinointi on systemaattinen ja jatkuva tapa tehdä tehokasta ja asiakaslähtöistä digitaalista markkinointia. Asiakkaan auttamiseen ja opastamiseen keskittyminen on iso haaste monille organisaatioille, joissa on totuttu kertomaan ensisijaisesti omasta toiminnasta, tuotteista ja palveluista.

Muutos on kuitenkin välttämätön, koska asiakkaiden ostokäyttäytyminen on jo muuttunut ja jatkaa muuttumistaan. Tavoitteellinen, mitattava ja tehokas inbound on erinomainen keino kehittää yrityksen markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelutiimien yhteispeliä ja tuloksellisuutta.

Lue miten voit aloittaa inbound-markkinoinnin

Inbound-markkinoinnin kustannukset

Inbound-markkinoinnin aloittaminen on investointi siinä missä mikä tahansa muukin markkinointi-investointi. Tärkeimmät erot perinteiseen outbound-markkinointiin ovat asiakaslähtöisyys, pitkäjänteisyys ja mitattavuus: inbound-markkinoinnin ROI on osoitettavissa, kun asiakkaan matkaa kontaktista ostavaksi asiakkaaksi kaikkine välivaiheineen voidaan seurata digitaalisten työkalujen, esimerkiksi HubSpotin avulla.

Lue lisää inbound-markkinoinnin budjetoinnista

HubSpot: https://www.hubspot.com/inbound-marketing