Kasvustrategiat ja kasvumarkkinointi

Markkinoinnin ja myynnin pelikirja yritykselle

Markkinoinnin ja myynnin pelikirja on yrityksenne kasvustrategian ja tavoitteiden pohjalta luotu systematiikka koko asiakaskokemuksen johtamiseksi markkinoinnista myyntiin ja asiakaslojaliteetin rakentamiseen saakka. Se sitoo yhteen kaiken ostajapersoonien ja ostopolkujen mallintamisesta sisältöstrategiaan, markkinointiviestintään ja metriikoiden määrittämiseen.

Tämän päivän pelikirjassa tekoäly ja agentit ovat keskeisessä roolissa. Pelikirjassa luodaan malli myös niiden hyödyntämiselle juuri teidän yrityksellenne tarkoituksenmukaisella tavalla.

Pelikirja on juuri teidän yrityksellenne ja sen kilpailutilanteeseen luotu toimintamalli, jonka avulla voitte varmistaa, että pääsette liiketoiminnallisiin tavoitteisiinne. Pelikirjassa määritellään konkreettisella tavalla markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun arjen keskeiset käytännöt ja toimenpiteet.

Pelikirja on perusta kestävän kasvutarinan luomisessa. Sen avulla pääset eroon yksittäisten irtotemppujen limbosta.

Ota yhteyttä. Rakennetaan yrityksellenne ammattimainen malli, jolla parannetaan todennäköisyyksiä pärjätä kovenevassa kilpailussa!

Kysy lisää

Mikä on markkinoinnin ja myynnin pelikirja?

Pelikirja määrittelee kaikki yrityksen ja ostajapersoonien keskeiset (olemassa olevat ja kehittämistä kaipaavat) kohtaamispisteet, olivatpa ne sitten markkinoinnin, myynnin tai asiakaspalvelun kohtaamisia. Pelikirjassa määritellään myös tarvittavan sisältöstrategian päälinjat sekä näkemys budjetoinnista.

Kaiken keskiössä on ostopolku, joka etenee ostajapersoonan näkökulmasta tietoisuusvaiheen kautta kartoitus- ja vertailuvaiheeseen ja edelleen ostoon ja asiakaskokemukseen.

Pelikirjassa oletaan kantaa siihen, miten oikeat ostajapersoonat tavoitetaan tehokkaimmalla tavalla ja miten ne sen jälkeen konvertoidaan liideiksi.

Kun liidit on saatu kiinni, pitää ne lämmittää ja hoivata diileiksi saakka. Ja kun kauppa on syntynyt, tulee markkinoijan kyetä rakentamaan palkitsevia ja erottuvia asiakaskokemuksia ja rakentaa sitä kautta asiakaslojaliteettia. Pelikirjan avulla luodaan toimiva kehä, jossa lojaali ja tyytyväinen asiakas tekee lisää ostoja ja muuttuu sanansaattajaksi suositellessaan yritystä tutuilleen.

Tarkoitus on ideoida ja löytää kaikki ne mahdolliset tavat, joilla voidaan lisätä todennäköisyyksiä sille, että ostajapersoona etenee koko polun läpi eikä hyppää kilpailijan kelkkaan.

Pelikirjatyössä ajatellaan asioita myös laatikon ulkopuolella. Lopputuleman kannalta ei ole väliä, ovatko ideoidut ja tunnistetut kehitysaihiot markkinointiin, myyntiin, tuote- tai palvelumuotoiluun, hinnoitteluun, tekoälyn hyödyntämiseen tai vaikka tuotelaajennusten piiriin kuuluvia asioita. Pääasia, että yrityksen pääostajapersoonien ostamisen ja asiakaslojaliteetin todennäköisyydet paranevat.

Mitä sinä hyödyt pelikirjan määrittelystä?

Kuten jo muinainen strategian mestari Sun Tzu totesi: "strategia ilman taktiikkaa on hitain tie voittoon ja taktiikka ilman strategiaa on meteliä ennen tappiota".

Pelikirja yhdistää strategisen tason ja käytännön taktiikat. Pelikirjan avulla:

Tunnet tarkemmin yrityksenne olennaiset ostajapersoonat
Tunnistat tärkeimmät kohtaamispisteet yrityksenne ja sen potentiaalisimpien asiakkaiden välillä
Tiedät, mitkä ovat tehokkaimmat tavat generoida liidejä
Tiedät miten hoivata liidit diileiksi ja diilit edelleen uudelleenostaviksi asiakkaiksi
Tiedät, minkälaisten AI-agenttien avulla voit tehostaa, tarkentaa ja parantaa ostopolun toimivuutta
Saat selville, missä kohdin yrityksenne häviää asiakkaat kilpailijoillenne
Saat johtamisen tueksi mittariston tavoitteiden saavuttamiseksi

Blinkin laatima pelikirja sisältää myös 12 kuukauden toimenpidesuunnitelman, sisältö- ja kanavastrategian sekä näkemyksen tarvittavasta budjetista.

Pyydä tarjous

Esimerkki:

AI-agentit osana pelikirjaa

Tekoälyn hyödyt ovat tarjolla entistä matalammalla kynnyksellä. HubSpot tarjoaa monipuoliset tekoälytoiminnallisuudet suoraan alustansa sisällä, mikä tekee niiden hyödyntämisestä erityisen helppoa niille, joiden markkinointi-, myynti- tai asiakkuuksienhoitotoiminta pyörii jo entuudestaan samassa paikassa. Vaihtoehtojakin toki löytyy. Esimerkiksi Claude, Gemini ja ChatGPT tarjoavat huikeita mahdollisuuksia käytännön arjen helpottamiseksi.

Alla esimerkkejä siitä, miten HubSpotin agentit ja assistantit voi niveltää osaksi pelikirjaa:

Houkuta

Demand Agent: määrittelee ihanteellisen asiakasprofiilin (ICP) ja etsii uusia yrityksiä, jotka vastaavat sitä. Täydentää kontaktitietoja eri tietolähteistä peräisin olevalla datalla.
Inbound Agent: Verkkosivustolla toimiva itsenäinen chatbot, joka arvioi kävijöiden kiinnostuksen, vastaa monimutkaisiinkin kysymyksiin, tunnistaa todennäköisen ostohalukkuuden, buukkaa tapaamisen ja hoitaa (suoraviivaiset) kaupat ilman apua.
AEO Agent: helppokäyttöinen työkalu, jonka avulla on helppoa parantaa todennäköisyyksiä näkyy Cauden, Geminin ja ChatGPT:n kaltaisten tekoälytyökalujen vastauksissa

Konvertoi

Prospecting Agent: proaktiivinen agentti, joka seuraa asiakkaan aikomuksia (sisäiset signaalit kuten avatut sähköpostit tai sivustovierailut sekä ulkoiset signaalit, kuten yrityksen tiedotteet vaikkapa yritysostoon liittyen), rakentaa (ja tarvittaessa myös lähettää itsenäisesti) fiksusti räätälöityjä monikanavaisia viestiketjuja ja luo asiakaspalvelijoille tehtäviä.
Guided Sales Assistant: työkalu, joka keskustelee myyjän kanssa ja kertoo esimerkiksi diiliin liittyvistä riskeistä, muistuttaa vastaavista keisseistä ja vinkkaa toimivista käytännöistä, joilla keissejä on aiemmin voitettu.

Ilahduta

Customer Success Assistant: priorisoi ja tunnistaa ne asiakkaat, kenellä on akuutein tarve, luo valmiit viestiketjut ja vinkkaa lisämyynnin mahdollisuuksista.
Customer Agent: vastaa asiakkaiden kysymyksiin ja ratkoo ongelmat ilman viivästyksiä, yötä päivää ja joka päivä. On tyypillistä, että iso osa asiakkaiden kysymyksistä on samantyyppisiä, minkä vuoksi AI-agentti suoriutuu niistä jopa luomuihmistä paremmin. Hyvä esimerkki on tekniseen tuotetietoon liittyvä kysymys. AI-agentilla on monikertaiset valmiudet poimia relevantti tieto teknisistä tuotetietodokumentaatioista.

Miten pelikirja rakennetaan käytännössä?

Nelivaiheinen pelikirja toteutetaan workshop-sessioiden sarjana. Sisältöä räätälöidään yritys- ja tarvekohtaisesti. Toisinaan painotus on esimerkiksi markkinoinnin ja myynnin kehittämisessä, toisinaan taas AI-Agenttien hyödyntämisen linjaamisessa.

Pelikirjan peruselementit:

1 Ostajapersoonien määritys

Ostajapersoona on kuvaus yrityksesi ideaaliasiakkaasta. Liiketoiminnalle tärkeitä ostajapersoonia on tyypillisessä tapauksessa 3-4 erilaista. Ostajapersoonamäärityksissä pureudutaan käytännönläheisellä tavalla niihin ostamisen ajureihin tai esteisiin, jotka vaikuttavat kaupanteon mahdollisuuksiin. Kun tiedämme, mistä syistä ostajapersoona tekee ratkaisujaan ja minkälaisen kriteeristön kautta punnitsee valintojaan, on selkempää linjata, minkälaiset persoonat ovat potentiaalisia ja minkälaiset persoonat eivät. On tärkeää saada selville kirkas näkemys niistä ajatuksista, tavoitteista, toiveista ja esteistä, jotka ostamiseen vaikuttavat – muuten emme voi tietää kenelle myydään ja miten.

2 Ostopolun mallintaminen

Ostopolku kuvaa ostajapersoonan matkaa prospektista liidiksi, liidistä diiliksi ja diilistä edelleen lojaaliksi asiakkuudeksi. Jokaiselle edellisessä vaiheessa määritellylle ostajapersoonalle mallinnetaan ostopolku. Siinä kuvataan konkretian kautta, mitä asiakas ajattelee, kokee ja tekee ostopolun eri vaiheissa sekä missä kanavissa ostajapersoona kohdataan (niin yrityksenne kuin myös kilpailijoiden toimesta).

Ostopolkumallinnoksen tärkein osio on tunnistaa ne mahdollisuudet, joilla voidaan vaikuttaa siihen, että persoona etenee juuri teidän (eikä kilpailijanne) putkessa. Nuo mahdollisuudet voivat liittyä kommunikaation, markkinoinnin, myynnin toimenpiteiden, tekoälyn ja agenttien hyödytämisen tai vaikka palvelumuotoilun kehittämiseen.

Ilman ostopolkujen määritystä on hankala luoda yhteistä näkemystä siitä, miten ostamisen todennäköisyyksiin voidaan vaikuttaa.

3 Tavoitteet ja mittarit

Tehokas pelikirja tarvitsee toimiakseen selkeät tavoitteet. Tavoitteet ja mittarit -workshopissa käydään läpi keskeisimpien avainlukujen nykytilanne ja määritellään tavoitteet niiden kehittämiseksi sekä mittaustavat kehityksen seuraamiseksi.

Alla olevassa kuvassa on esimerkkejä muuttujista, joita eri vaiheessa ostopolkua tyypillisesti mitataan.

4 Pelikirjan sisältö

Lopuksi työstämme workshoppien pohjalta yrityskohtaisesti räätälöidyn pelikirjan, joka nivoo yhteen strategisen tason ison kuvan ja käytännön arjen taktisen tason. Pelikirjan avulla voidaan strategia jalkauttaa arjen tekemiseen ja rutiineihin.

Pelikirjassa konkretisoidaan markkinoinnin, myynnin ja asiakaskokemuksen systematiikka. Yrityksen eri funktiot, kuten markkinointi tai myynti, saavat selkeän ohjeistuksen siitä, miten yrityksessä toimitaan ja millä keinoin yritys aikoo pärjätä kilpailussa.

Pelikirja voi sisältää seuraavia elementtejä:

Sisältöstrategia: mitä ja miten kommunikoidaan, jotta olemme kilpailijoita parempia
Kanavastrategia: missä kohtaamme yleisömme, jotta olemme oikeassa paikassa oikeaan aikaan
AI-strategia: miten tekoäly tukee yrityksen tapaa toimia ja mitä AI-työkaluja kannattaa ajaa osaksi rutiineja
Markkinointimalli: minkälaisen funnelin (tai loopin) ja toimenpiteiden kautta markkinointi tuottaa tavoitteiden mukaisen määrän liidejä myynnille
Myyntimalli: miten myynti toimii käytännön arjessa, jotta yhteinen tekeminen kumuloi kokonaisuudelle
Asiakaspalvelun malli: miten voidaan ilahduttaa asiakkaita ja parantaa uudelleen/lisäostojen todennäköisyyttä
Markkinointibudjetti: minkälaisia panostuksia pelikirja edellyttää

Pelikirjan voi rakentaa myös yksittäiselle projektille

Markkinoinnin ja myynnin pelikirja rakennetaan yleensä koko yrityksen toimintamalliksi. Sitä voidaan kuitenkin hyödyntää myös yksittäiseen erillisprojektiin tai vaikka uuden liiketoiminnan pilotointiin.