BLOGI

Sitä saa mitä mittaa - Tavoitteenasetannan viisi kultaista sääntöä

Tavoitteiden asettaminen ja onnistumisten mittaaminen auttavat onnistumaan työssä. Lue mitkä viisi sääntöä auttavat sinua tekemään haluttuja tuloksia!

Piia Holma | 28.10.2016

Päivän kuumia perunoita ovat tavoitteiden asettaminen ja onnistumisten mittaaminen. KPI- eli suorituskykymittareiden (Key Performance Indicator) avulla yrityksen johto pyrkii varmistamaan toimenpiteiden ohjautumisen tavoitteita kohti. Mittarit ohjaavat suunnitelmallisesti yrityksen toimintaa, ja parhaassa tapauksessa luotsaavat työntekijöiden jokapäiväistä työtä. 

 Vähemmän on enemmän

Miten sitten onnistua tavoitteenasetannassa? Ratkaisu on varsin yksinkertainen: käyttämällä aikaa ja aivonystyröitä tavoitteiden miettimiseen, ja lopuksi valitsemalla oikeat mittarit. Indikaattoreiden tulee olla sellaisia, joiden tarkastelu on aidosti merkityksellistä, ja joiden avulla yritys voi kehittää toimintaansa.

Huolella mietityt, ratkaisevat tavoitteet ovat ohitustie onnistuneeseen lopputulokseen, sillä ne auttavat selkiyttämään menestystä. Ja mitä vähemmän kriittisiä mittareita on, sen paremmin ihmiset voivat keskittyä olennaiseen.

Otetaan esimerkiksi työntekijä, jonka päivät kuluvat pääasiassa palavereissa istumiseen. Niin sanotun varsinaisen työn tekemiselle jää palaverien välissä oleva aika tai iltojen pimeät tunnit. Jos työntekijällä on kymmenen tavoitetta omassa tuloskortissaan, miten hän priorisoi ajankäyttönsä? Jos tavoitteita olisi kymmenen sijaan viisi, olisi priorisointi ja näin myös onnistuminen todennäköisempää.  Kun oman työn merkitys linkitetään selkeästi yrityksen strategiaan, on hektisessäkin tilanteessa helpompaa nähdä työn mielekkyys. 

 

Mittareiden määrittely

 

Koska mittaaminen lähtee aina kunkin yrityksen omista lähtökohdista, tulee myös mittareiden olla sidoksissa yrityksen strategiaan. Yleismaallisia mittareita ei ole olemassakaan. Yhdysvaltalainen talousalan luennoitsija, Nordic Business Forumissakin vieraillut Seth Godin antaa selkeän ja helpon ohjenuoran tavoitteiden määrittelemiseksi Pick Four -teoksessaan:

1. Mieti ajan kanssa sinulle merkittäviä tavoitteita. 
2. Valitse näistä sinulle ja yrityksellesi neljä tärkeintä.
3. Työstä jokaista tavoitetta päivittäin, 12 viikon ajan.
4. Kirjaa ylös edistymisesi kunkin tavoitteen osalta, joka päivä.

Ottamalla aikaa kullekin tavoitteelle vaikka vain muutamia minuutteja päivittäin, et voi olla
edistämättä asioita. Kolmen kuukauden jälkeen olet takuulla saanut enemmän aikaiseksi kuin kuvittelitkaan. 


Synkronoi tekeminen


Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on elintärkeää, ja molempien osapuolien tulee sitoutua samojen tavoitteiden ympärille. Strategian jalkautumisen onnistuminen on naurettavan helppoa tehdä kevyellä happotestillä, esittämällä lisää kysymyksiä.

Ovatko myynnin tavoitteet linjassa markkinoinnin mittaroinnin kanssa? Toimittaako markkinointi liidejä? Aktivoituuko myynti liidien suhteen?  Mitä synkronisemmat ovat eri liiketoiminta-alueiden tavoitteet ja mitä tarkemmin toimintatavoista on sovittu, sen kauniimpi on lopputulos.

Esimerkiksi jos toimenpiteillä haetaan uusmyyntiä, miten tarkalla tasolla liidien hankinta on
määritelty KPI-mittareissa? Entäpä 

Ovatko tavoitteet tarpeeksi konkreettisia? 

Ovatko ne mitattavissa?

Ovatko tavoitteet saavutettavissa?

Mihin tavoite liittyy isossa kuvassa ja miten?

Millainen on tarkasteltava aikaikkuna?

Kysymyksien ja vastausten pohtimiseen käytetty aika palkitsee. Mittari on KPI vasta kun sillä on aikataulu ja konteksti. 


Tutustu kohderyhmään


Tunne asiakkaasi. Lausahdus saattaa olla kulunut, mutta ei suinkaan tuulesta temmattu. Valitun kohderyhmän motiiveja ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä kannattaa pohtia uudelleen tasaisin väliajoin, sillä pienilläkin muutoksilla saattaa olla merkittäviä vaikutuksia lopputulokseen. Joskus taas tarvitaan paljon enemmän.

Otetaan esimerkiksi kasvisruokaa tarjoava ravintola. Ruokalistaa varten on tehty asiakastutkimus kaksi vuotta sitten, jolloin asiakkaat toivoivat saavansa esimerkiksi Gullichsenin vuonna 2013 loihtimaa, kuuluisuuteen noussutta avokadopastaa tai Jamie Oliverin televisio-ohjelmassaan vuonna 2014 valmistamaa helppoa ja nopeaa linssimuhennosta.

Markkinoille on lähiaikoina tullut kuitenkin useita kasvisruokamaailmaa mullistavia tuotteita, kuten nyhtökaura, Mifu-juustorakeet tai Härkis-härkäpapuseos. Mitä kuluttajat näistä ajattelevat? Kannattaisiko uutuustuotteilla tehdä muutama testi, ja katsoa miten annokset otetaan vastaan?

Käyttämällä tovin aikaa miettimällä sitä, miten asiakas toimenpiteeseen suhtautuu, pääsee jo aimo harppauksen eteenpäin. Olisitko itse valmis tarttumaan tarjoamaasi syöttiin?


Pysy ajan tasalla


Kuinka monesti olet lanseerannut kampanjan tai aloittanut toimenpiteen, ja kerännyt
vastuuhenkilöt koolle palaveriin kampanjan päätyttyä? Opit toki poimitaan talteen, mutta ilmaa tulee nuuskia heti kampanjan alusta alkaen.

Optimointia voi hyvin tehdä jatkuvasti matkan varrella. Onko suunta oikea? Täyttyvätkö tavoitteet, jos vauhti pysyy samana? Pysymällä valppaana, tarkkailemalla tilannetta aktiivisesti ja tekemällä korjausliikkeitä matkan varrella, lopputulos on takuulla menestyksekkäämpi.

Vielä kun voidaan euromääräisesti todistaa yksittäisen toimenpiteen vaikutus tuottavuuteen (ROMI), on helpompi jatkossa laittaa paukkuja sinne, missä myyntiä tapahtuu.

Numerot itsessään eivät kuitenkaan ole vielä Shangri-La. On oltava kokemusta ja luovuuttakin, mutta ennen kaikkea on oltava kokonaisvaltaista näkemystä.

Onko omalla yritykselläsi aidosti merkitykselliset ja mitattavat tavoitteet?

 

Piia Holma

Piia tunnistaa asiakkuusjohtajana erilaisia toimialoja edustavien asiakkaiden kipupisteet. Hän on mm. sisältömarkkinoinnin, markkinoinnin automaation ja mitattavuuden puolestapuhuja.

JAA JULKAISU
   
LATAA SISÄLTÖMARKKINOINNIN OPAS

Lue kuinka voit kääntää yrityksesi sisällöt tulokselliseksi sisältömarkkinoinniksi.

LATAA OPAS►