Sisältömarkkinoinnin tehtävä on inspiroida ja johdatella kohderyhmäsi edustajia läpi koko ostopolun. Useimmat yritykset panostavat hienosti ostopolun alkupäähän: näkyvyyteen ja tunnettuuteen sekä lämmittelyyn harkintavaiheessa. Monien sisältöstrategiasta unohtuu kuitenkin tärkein: miten tukea myyntiä, kun potentiaalinen asiakas on lähes valmis ostamaan.
Paneutuminen ostopolun loppupäähän kannattaa. Epävarmuudet on poistettava, jotta ostopäätös olisi mahdollisimman helppo tehdä. Vakuuttaminen ei saa jäädä pelkästään myynnin tehtäväksi, sillä kriittinen ostaja vertailee vaihtoehtojaan myös myyntikeskustelujen ulkopuolella.
Mitä ostopolun loppupää tarkoittaa?
Ostopolku jakautuu tyypillisesti kolmeen vaiheeseen: tietoisuuteen (TOFU), harkintaan (MOFU) ja päätökseen (BOFU, Bottom of Funnel). Loppuvaiheen asiakas tietää jo, mitä ongelmaa hän ratkaisee, ja on kartoittanut vaihtoehtoja. Hän ei enää kaipaa yleistä tietoa vaan miettii, onko sinun yrityksesi tarjoama ratkaisu oikea juuri hänelle.
Tässä vaiheessa sisältöjen rooli muuttuu: niiden tehtävä on rakentaa luottamusta, poistaa epäilyksiä ja tehdä ostamisesta helppoa.
B2B-yrityksen tärkeimmät sisältötyypit jokaiseen ostopolun vaiheeseen
Mitä asiakas miettii juuri ennen ostopäätöstä?
Ennen kuin rakennat loppupään sisältöjä, on ymmärrettävä, mitä asiakas pohtii. Tyypillisiä kysymyksiä ovat:
- Onko yritys ja tuote/palvelu luotettava?
- Mitä kokemuksia muilla on yhteistyöstä?
- Toimiiko tuote/palvelu myös meillä?
- Saanko varmasti vastinetta rahalle?
- Miten saan tuotteen/palvelun käyttöön?
Näitä kysymyksiä ei aina kysytä ääneen. Päätöksenteon kannalta ne ovat kuin miinakenttä, jos hyviä vastauksia ei löydy helposti. Hyvä BOFU-sisältö vastaa kysymyksiin mielellään jo ennen kuin asiakas ehtii kysyä.
Toimivimmat sisältötyypit ostopolun loppuvaiheessa
Asiakastarinat ja referenssit
Todelliset asiakaskokemukset ovat BOFU:n timantteja. Luottamuksen vahvistamisen lisäksi muiden kokemukset auttavat potentiaalista asiakasta samaistumaan ja näkemään kuinka hekin voivat onnistua.
Paras todiste ei ole pelkkä lainaus yrityksen nettisivuilla. Se on tarina, joka kertoo lähtötilanteen, haasteen, ratkaisun ja mitattavan lopputuloksen. Mitä konkreettisemmin, sen parempi.
Vinkki: Rakenna referenssitarinat aina samalla kaavalla: lähtötilanne, ratkaisu ja tulokset myös lukuina. Käytä tarinoita sekä verkkosivuilla että myyntitiimin materiaalina.
Kokeilujaksot ja demot
Mahdollisuus testata ennen sitoutumista madaltaa ostamiseen liittyvää riskiä merkittävästi. Demo tai ilmainen kokeilujakso kertoo, että yrityksesi on varma tuotteestaan.
Tämä toimii erityisesti SaaS-tuotteissa ja palveluissa, joissa asiakasta voi jännittää muutos tai oppimiskäyrä.
Palveluselosteet, hinnastot ja vertailut
Selkeyttä ei voi olla liikaa. Kun asiakas on lähellä ostopäätöstä, hän haluaa tietää tarkalleen mitä saa, millä hinnalla ja miten se eroaa vaihtoehdoista.
Älä piilota hintatietoja tai pakota asiakasta pyytämään tarjousta jokaisesta pienestäkin asiasta. Avoimuus viestii itseluottamusta – epäselvyys herättää epäilyksiä.
ROI-laskurit ja hyötylaskelmat
Erityisesti B2B-myynnissä ostopäätös vaatii usein liiketoiminnallista perustelua. ROI-laskuri tai konkreettinen hyötylaskelma antaa ostajalle välineen perustella hankinta uskottavalla tavalla yrityksensä sisällä.
Esimerkki: "Jos tiimissäsi on 10 henkilöä ja säästät 2 tuntia viikossa per henkilö, vuosisäästö on XXXX tuntia mikä vastaa keskimäärin YYYY euroa."
Konsultointi ja henkilökohtainen kontakti
Myös henkilökohtaiset keskustelut ovat sisältöä. Tee yhteydenotosta helppoa – tarjoa eri kanavia (chat, sähköposti, puhelin, varaa aika kalenterista) ja varmista, että asiakas löytää oikean henkilön nopeasti.
Mitä monimutkaisempi tuote tai palvelu, sitä tärkeämpi on ihmiskontakti loppuvaiheessa. Myös selkeät, asiakkaan huolia hälventävät myyntipresentaatiot ovat hyödyllisiä, samoin keskustelujen yhteenvedot ja asiakkaalle räätälöidyt lisämateriaalit.
Varaa aika Antin kalenterista!
UKK eli usein kysytyt kysymykset
Hyvin rakennettu UKK poistaa ostamisen esteitä ennakoivasti. Se on strateginen työkalu, joka käy läpi yleisimmät epäilykset ja vastaa niihin selkeästi.
SEO-näkökulmasta UKK-osiot tuovat myös orgaanista liikennettä, erityisesti pitkän hännän hakusanoilla ja myös tekoälyhauista, esimerkiksi tuote- ja palvelusivuilla.
Katso esimerkki Yrityksen brändin rakentaminen -sivulta!
B2B vs. B2C – miten ostopolun loppupää eroaa?
B2C-ostaja tekee usein päätöksen yksin ja nopeasti. Sosiaalinen todiste (arvostelut, suositukset, käyttäjämäärät) ratkaisee paljon.
B2B-ostoprosessiin osallistuu tyypillisesti useampi päätöksentekijä, ja ostopäätöksen syntyminen voi kestää kuukausia. Tämä tarkoittaa, että BOFU-sisältöjen pitää:
-
Palvella ostajan lisäksi muiden ostopäätökseen osallistuvien intressejä.
-
Tarjota materiaalia, jota ostaja voi jakaa sisäisesti (erilaiset tiivistelmät).
-
Rakentaa luottamusta koko prosessin ajan, ei vain viime hetkellä.
Yleisimmät virheet ostopolun loppupään sisällöissä
Liian myyvä sävy. Ostaja on jo kiinnostunut – väkisin vakuuttelu kääntyy itseään vastaan. Loppupään sisällöissä saa olla suora, mutta ei tuputtava tai liioitteleva.
CTA puuttuu tai on epäselvä. Jokaisen BOFU-sisällön pitää johdattaa selkeästi seuraavaan askeleeseen: varaa demo, pyydä tarjous, lataa opas, ota yhteyttä. Ilman toimintakehotusta sisältö jää kesken.
Sosiaalinen todiste puuttuu. "Olemme paras/kokenein/luotettavin vaihtoehto" on arvoton ilman todisteita. Asiakastarinat, arvostelut ja konkreettiset luvut tekevät väitteestä uskottavan.
Sisältö on yleistä, ei asiakkaan toimialalle räätälöityä. Mitä tarkemmin sisältö puhuttelee juuri tietyn toimialan tai roolin haasteita, sitä paremmin se osuu maaliinsa.
Tarkistuslista: onko BOFU kunnossa?
Käy läpi nämä kohdat ja arvioi yrityksesi tilanne:
-
Verkkosivuillasi on vähintään 3 asiakastarinaa, joissa on konkreettisia tuloksia.
-
Hinnasto tai hintaluokka on helposti löydettävissä ilman yhteydenottoa.
-
Sivustollasi on selkeä ja helppo tapa ottaa yhteyttä tai varata aika asiantuntijalle tai myyjälle.
-
Sivustollasi on UKK joka vastaa yleisimpiin ostamisen esteisiin.
-
BOFU-vaiheen sisällöissä on selkeä CTA joka ohjaa eteenpäin.
-
Olet optimoinut BOFU-vaiheen sivut yhteydenottoon kannustavilla hakusanoilla (esim. "Varaa demo", "Kokeile kuukausi").
-
Myyntitiimilläsi on käytössä tiivistä perustelumateriaalia, jota asiakas voi jakaa sisäisesti.
Tee ostopolun loppupäästä vahvuutesi
Kaikki aiemmin tehty markkinointi johdattelee asiakasta kohti ostopolun loppupäätä. Silti loppuhuipennus saattaa unohtua sisältöstrategiasta. Investoimalla oikeisiin BOFU-sisältöihin helpotat asiakkaan päätöksentekoa.
Autamme arvioimaan, miten voit kehittää sisältöjäsi ostopolkujen eri vaiheissa.
