MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Markkinoinnin automaatio

Markkinoinnin automaatio tarkoittaa markkinoinnin toistuvien toimenpiteiden automatisoimista. Toimenpiteet voivat olla sekä sisäisiä (esim. kontaktidatan päivitys ja muistutusviestit) että ulkoisia (esim. sähköpostiviestit, SMS-viestit ja SoMe-päivitykset. Teknologia mahdollistaa hoitomallien toteuttamisen, jolloin kukin viestien vastaanottaja saa yksilöityä ja oikea-aikaista palvelua juuri hänen tilanteeseensa, verkkosivustolla käyttäytymiseensä tai ostoprosessin vaiheeseensa perustuen. Viestiketjut voivat liittyä esimerkiksi lisäinformaation tarjoamiseen, personoituihin suosituksiin, retargetointiin tai kesken jätettyjen ostoskorien uudelleenaktivointeihin.

Mitä sinä hyödyt markkinoinnin automaatiosta?

• Tehokkuus: automaation avulla myynti ja markkinointi toimii tehokkaammin. Rutiininomaiset tehtävät (viestit) voidaan ulkoistaa teknologialle.
• Tuloksellisuus: automaation avulla voidaan palvella laadukkaasti suurta joukkoa liidejä, jolloin kaikki potentiaaliset liidit saadaan lämmitettyä ostovalmiiksi. Myynti saa käsiteltäväksi lämpimiä liidejä ja näin myyjien aika tulee käytetyksi tehokkaammin.

Liidien automatisoitua hoivaamista hyödyntävät yritykset  tekevät keskimäärin 50% enemmän myyntiä 33% pienemmin kuluin verrattuna yrityksiin, jotka eivät hoivaa prospektejaan automatisoidusti (Strategic IC, 2017)

Hoivatut liidit tekevät 47% suurempia ostoksia kuin liidit, joita ei ole “nurturoitu” (The Annuitas Group).

• Nopeus: markkinoinnin automaatio voi myös nopeuttaa ostoprosessia. Kun liidi saa haluamaansa tietoa viivytyksettä, voi ostaminenkin edistyä takkuilematta. Toisaalta, kun ostaminen eri vaiheissaan (tutustuminen, kartoitus, vertailu, osto) voi tapahtua yötä päivää, ei esimerkiksi vuorokauden ajat tai maantieteellinen sijainti tuo viivettä ostoprosessiin.
• Tarkkuus: automaation avulla voidaan tunnistaa, missä vaiheessa ostamistaan liidit ovat. Myös viestit ja hoitomalli toimivat sen mukaisesti. Kun liidi on vasta tutustumassa aiheeseen, kaipaa hän erilaista sisältöä, viestintää ja palvelua kuin liidi, joka selaa jo hinnastoa.
• Ajantasaisuus: liidin käyttäytyminen triggeröi viestit ja hoitomallin, jonka mukaan häntä palvellaan. Näin palvelu tapahtuu oikea-aikaisesti, juuri silloin kun liidi on kyseisen asian parissa.
• Parempi asiakaskokemus asiakkaillesi: kun palvelu ja viestintä on personoitua,  oikea-aikaista ja tarkkaa (asiat eivät unohdu yksittäisen ihmisen huonon päivän vuoksi), on palvelukokemuskin parempi.

Mistä markkinoinnin automaatiossa on kyse?

Markkinoinnin automaation avulla voidaan rakentaa parempi asiakaskokemus samalla, kun yrityksen omia markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun prosesseja voidaan tehostaa.

Automaation avulla liidiä voidaan hoivata eteenpäin ostoprosessissa. Sen avulla voidaan olla luontevasti yhteydessä liidiin juuri oikeissa hetkissä, jolloin todennäköisyys sille, että liidit konvertoituvat lopulta kaupaksi on suurempi.

Viitekehys:

Lähestymistapa perustuu ajatukselle, että ostaminen tapahtuu vaiheissa ja siihen liittyy harkintaa (malli sopii hyvin ostamiseen, jossa investointi on merkittävä ja sitä ei tehdä hetken mielijohteesta):

1) tietoisuusvaihe, kun ostajapersoona tulee tietoiseksi tarpeestaan tai vaihtoehdoista tarpeen tyydyttämiseksi. Tällöin markkinoijan tehtävän on houkutella prospektia huomaamaan itsensä

2) kartoitusvaihe, kun ostajapersoona kartoittaa erilaisia mahdollisuuksia asiansa ratkaisemiseksi. Tätä vaihetta tukeakseen markkinoijan tulee kyetä tarjoamaan lisäarvoa tuottavaa sisältöä ostajapersoonan palvelemiseksi ja konvertoimaan prospekti liidiksi.

3) vertailuvaihe, kun ostajapersoona on jo hahmotellut ratkaisuvaihtoehtoja ja konfiguroinut tarvettaan spesifimpään muotoon. Tällöin markkinoijan tulee kyetä kertomaan omista kilpailueduistaan kiinnostavalla tavalla.

4) ostovaihe, kun ostajapersoona tekee ostopäätöksen. Markkinoinnin ja myynnin tehtävä on tukea ostamista ja kyetä argumentoimaan oman USP:n puolesta. Olennaista on olla läsnä relevantilla tavalla koko ostoprosessin ajan silloin kun ostopäätöksen muodostuminen kestää useita kuukausia tai pidempäänkin.

5) ilahdutusvaihe, kun ostajapersoonasta tulee asiakas. Markkinoijalla on hyvä mahdollisuus auttaa asiakasta olemaan tyytyväinen asiakas. Näin asiakas haluaa ostaa lisää ja kertoa kokemuksistaan eteenpäin.

Malli on tavallisesti kuvattu funnelina, mutta oikeastaan kyse on enemmän toistuvasta kehästä, jossa hyvä kiertää ja asiakkuus säilyy ja kehittyy myös kaupan jälkeen.

Markkinointiautomaation avulla ostamisen eri vaiheita voidaan tukea tehokkaasti ja oikea-aikaisesti ostajapersoonan faktisen käyttäytymiseen pohjautuen. 

ESIMERKKEJÄ AUTOMAATION HYÖDYNTÄMISESTÄ KÄYTÄNNÖSSÄ:

HOITOMALLIT

(Workflows)

Hoitomallit ovat markkinoinnin automaation keskiössä. Hoitomalli on sarja valmiiksi määriteltyjä toimenpiteitä, esimerkiksi sähköposti- tai tekstiviestejä, kontaktien merkintöjä ja myynnin muistutuksia. Tietynlaisesta käyttäytymisestä seuraa tietynlainen viestiketju. Hoitomalleja luodaan esimerkiksi HubSpotissa alla olevan visuaalisen työkalun kautta. 

LIIDIPISTEYTYS 

Liidejä voidaan ohjelmallisesti laaduttaa (kvalifioida) ja luokittaa. Liideille annetaan pisteitä esimerkiksi heidän antamien tietojen ja verkkokäyttäytymisen perusteella.  Pisteytyksen perusteena voi olla käyttäytyminen sivustolla (sivustokäyntien määrä ja aineistojen lataukset) sekä reagointi markkinointiviesteihin (sähköpostit, SoMe). Myynnin kontaktointilistalle voidaan ohjata ensisijaisesti ne, jotka vaikuttavat kuumimmilta, eli vastaavat tarkimmin määriteltyä ostajapersoonaa ja vaikuttavat olevan ostamisessaan siinä vaiheessa, että myynnin kannattaa heitä kontaktoida (useita käyntejä sivustolla, käynti hinnastosivulla, opaslataus tmv).

Näin myynti voi käyttää aikansa tehokkaasti keskittymällä koko liidikannasta niihin, jotka juuri sillä hetkellä vaikuttavat potentiaalisimmilta.

Automaatio on kuin innokas ja reipas myyjä, joka on hereillä 24/7, jaksaa olla aina fokuksessa eikä väsy palvelemaan asiakasta hänen kulloisessakin ongelmassa. Samalla tarkkuudella voidaan palvella rajatonta määrää ihmisiä. 

Milloin markkinointiautomaatiota kannattaa hyödyntää?

• Kun yrityksesi herättää kiinnostusta kohdeyleisössä, mutta ette onnistu saamaan prospekteja liideiksi niin tehokkaasti kuin haluaisitte
• Kun saat hyvin liidejä sisään, mutta teiltä puuttuu tehokas tapa lämmittää ja hoivata liideistä diilejä ja asiakkuuksia
• Kun myynnin aika ei riitä hoitamaan kaikkia liidejä
• Kun myynti kokee, että tuotetut liidit ovat heikkolaatuisia “renkaanpotkijoita”
• Kun haluat tehostaa myyntiä (enemmän kauppaa vähemmällä vaivalla)
• Kun olet kehittämässä digitaalista markkinointianne

Jos markkinointiautomaation kehittäminen tai käyttöönotto kiinnostaa, ole yhteydessä niin keskustellaan lisää!