Vuoden 2017 Slush-kasvuyritystapahtuma Helsingin Messukeskuksessa oli jälleen suurempi kuin koskaan aiemmin (n. 20 000 kävijää). Itse olin viimeksi Slushissa Kaapelitehtaalla vuonna 2012, jolloin se oli vielä verrattain pieni tapahtuma (n. 3 500 kävijää). Olikin mielenkiintoista nähdä, miten tapahtuman järjestelyt ja sisältö ovat kehittyneet siitä.
Järjestelyt olivat suuremmilta osin hoidettu erittäin hyvin ja työntekijöitä oli miehitetty hyvin tehtäviin. Sisältö oli luonnollisesti monipuolistunut ja eri teemaisia puheita oli lukuisia koko ajan käynnissä. Ainut isompi miinus oli, että joiltakin osin kävijämäärä alkaa olemaan sellainen, ettei tilat enää riitä tai tilaratkaisut pitäisi tehdä toisella tavalla. Yhtä puhetta en päässyt seuraamaan lainkaan koska se oli täyteen ammuttu.
Vaikka uusia teknologioita, trendejä ja start-upeja oli esillä, oli markkinoinnin näkökulmasta mielenkiintoista huomata että edelleen ollaan samojen perusasioiden äärellä. Alla on kolme teemaa jotka toistuivat eri puheissa ja olivat hyvin menestyneiden yritysten keskiössä.
Ted Persson EQT Ventures-yrityksestä puhui siitä, että start-upeilla on tapana pyrkiä samaan lokeroon alan muiden yritysten kanssa. Hänen mukaansa näin ei kuitenkaan kannata tehdä vaan ajatella asioita eri tavalla kuin kilpailijat ja löytää oma positio ja erottautuminen. Tämä ohjesääntö sopii mielestäni kaikille yrityksille, ei pelkästään start-upeihin. Ilman erottautumista käy helposti niin, että pelkkä hinta merkitsee.
Asiakaskohderyhmien tunnistaminen on tärkeää monelta kantilta: a) Asiakkaiden näkökulmasta se, että he kokevat myytävän ratkaisun olevan juuri heille, b) Markkinointi ja myynti ymmärtävät keille myydään, c) Vähäiset resurssit käytetään fokusoidusti oikeisiin asioihin, d) Osa asiakkaista on kannattamattomia, minkä vuoksi tulee keskittyä palvelemaan kannattavia asiakkaita.
Peter Weed Lumia Capitalista kertoi hyvän esimerkin siitä, että n. 10 miljoonaa vaihtava yritys oli suurissa vaikeuksissa, koska myynti sakkasi pahasti. Toimitusjohtaja ajatteli että pitäisikö koko myyntitiimi vaihtaa. Ongelma ei kuitenkaan ollut myyjissä vaan siinä että yritys myi käytännössä kaikille. Määrittelemällä asiakaskohderyhmät, viestimällä ne asiakkaille ja myynnin keskittymällä niihin, suunta kääntyi dramaattisesti. Kuuden kuukauden päästä muutoksesta myyjät yhtä lukuunottamatta ylittivät omat myyntitavoitteensa.
Täällä lisää kohderyhmien määrittelystä!
Ted Perssonin yksi kolmesta opista oli, että tarinat ovat faktoja tärkeämpiä. Tarinat kiinnostavat ja koukuttavat ihmisiä enemmän kuin faktat. Tämä on varmasti totta, onhan Slushinkin yksi päätuotteista tarinat, joita yritysten perustajat ja muut kertovat yleisölle. Itse asiassa suuri osa kulttuuriamme rakentuu tarinoiden ympärille.
Ted kertoi esimerkin kahdesta menestyneestä tarinankertojasta Applen edesmenneestä johtajasta Steve Jobsista ja USA:n presidentistä Donald Trumpista. Steve Jobs kykeni mm. motivoimaan työntekijät aina vaan parempiin suorituksiin ja toisaalta rakentamaan uskottavan tarinan, miksi valita Applen tuotteet. Trump onnistui pääsemään presidentiksi, joskin tarinat ovat tunnetusti kovin harvoin totuudenmukaisia.