Tiedämme jo, että kaikki mikä on digitalisoituakseen, digitalisoituu. Kampaviinerikokoukset, autojensa nahkaistuimissa tai lentokenttien loungessa marinoituvat myyntirepsat ja kylmäsoittelu ei ole enää se tapa, jolla myyntiä kannattaa tehdä.
Ostamisen ja myymisen prosessit siirtyvät fyysisistä kohtaamisista virtuaalisiksi - yhä useammin ja entistä nopeammin. Viimeistään koronapandemia avasi portit, joita ei saa enää suljettua.
Hmm. Perinteistä turvaa hakeva vanhoja kunnollisia aikoja kaipaava nostalgikko sisälläni haluaa kuitenkin vähän opponoida. Haluammehan luottaa myyjään varsinkin kun teemme isoja investointeja. Ja kaipaammehan varsinkin pandemian jälkeisen kotona kyhjöttämisen jälkeen fyysistä läsnäoloa, silmiin katsomista ja rehtiä kättelyä.
Vai kaipaammeko? Ehkä kaipaamme, mutta emme välttämättä investointipäätöksissä.
McKinseyn mukaan yli 3/4 sekä ostajista että myyjistä suosii itsepalvelua (online) tai etäkohtaamisia kasvokkaisten tapaamisten sijaan.
Ok. Yllättävää: 75%, eli valtaosa. Se tuntuu ymmärrettävältä jos kyse on matalan kynnyksen ostopäätöksistä kuten vaikka lounaan wolttaus tai sähkösopimuksen päivitys.
Mutta myös korkeamman kynnyksen päätöksissä digitaalisten kohtaamisten osuus on valtava.
Tutkimuksen mukaan 48% myyjistä on klousannut yli puolen miljoonan arvoisia kauppoja tapaamatta ostajaa koskaan fyysisesti.
Ostamisen ja myymisen mahdollistamat vaikutelmat luotettavuudesta, tarpeen ymmärtämisestä ja tarjoaman relevanssista voidaan synnyttää myös ilman fyysistä läsnäoloa. Tarkoituksenmukaisen vaikutelman ja personoitujen myyntikohtaamisten luominen on digitaalisissa kanavissa monelta osin entistä helpompaa, tehokkaampaa ja tarkempaa. Ostajaa voidaan palvella silloin kun ostaja haluaa, eikä vain silloin kuin kioski sattuu olemaan auki (miksi muuten kivijalka-autokaupat ovat auki vain virka-aikaan, kun suurin osa ostokykyisistä asiakkaista on töissä?).
B2B-kaupassa yli 70% kohtaamisista ostoprosessin eri vaiheissa tapahtuu digitaalisissa kanavissa. Ostajista selkeä vähemmistö tapaa koskaan myyjää.
Ostajista
° Vain 31% tapaa myyjän kun etsii palveluntarjoajaa
° Vain 29% tapaa myyjän kun vertailee eri vaihtoehtoja
° Vain 20% tapaa myyjän kun tekee tilauksen
° Vain 19% tapaa myyjän kun tekee uudelleentilauksen
Tämä asettaa kovia vaatimuksia yritysten kyvylle tuottaa asiakaskokemusta ostamisen eri vaiheissa. Jos vaikkapa markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu hääräävät omiaan omissa siiloissaan ilman kokonaisymmärrystä ostajan kokemuksesta ostamisen eri vaiheissa, on mahdotonta luoda eheää asiakaskokemusta. On tärkeää muistaa, että vaikka markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu tuottavat arjessaan erilaisia asioita ja heidän työtään mitataan eri tavoin, on ostava asiakas aina yksi ja sama koko ostoprosessin läpi. Jos tarina ja kokemus muuttuu matkan varrella, on eheän asiakaskokemuksen luominen ja siten ostopäätöksen mahdollistaminen vaikeaa ellei jopa mahdotonta.
Gartnerin ennusteen mukaan vuonna 2025 80% B2B-myynnistä tapahtuu onlinena (Gartner Future of Sales 2025 Report).
Jep. Eli ihan pian. Alkaa olla aika kääriä hihat, pistää kampaviinerit takaisin pussiin ja kutsua autoilevat ja kylmäsoittelevat myyntirepsat koneen äärelle ottamaan uudet myynnin tavat haltuun. Kohta alkaa olla myöhäistä, ainakin jos aikoo myydä tavalla, jolla ostajat haluavat ostaa.
65% myyjistä kokee tekevänsä asiat ostajan ehdoilla, mutta vain 23% ostajista on samaa mieltä (LinkedIn).
Jos haluat vaihtaa ajatuksia siitä, miltä osin yrityksenne markkinoinnin ja myynnin pelikirja on syytä päivittää, buukkaa aika asiantuntijamme kalenterista.
Statistiikkalähteistä kiitokset Kim Orleskylle (CEO, KO Advantage and Sales Unicorn) ja hänen virtuaalisen myynnin trendejä käsitelleelle Inbound 2021 -puheenvuorolleen.