Jokaisella itseään kunnioittavalla markkinoijalla alkaa jo olla käytössä jokin edistynyt markkinoinnin teknologia-alusta, vaikkapa HubSpot, Salesforce tai Marketo. Hieno homma! Usein kyse on visionäärisen markkinointijohdon halusta pysyä mukana kehityksen hyökyaallon harjalla. Joskus alusta on tullut otettua käyttöön viiteryhmän suosituksesta ja onpa ohjelmiston myyjälläkin saattanut olla mitä vakuuttavimmat perustelut.
Mutta automaatio ei kuitenkaan itsessään tee mitään muuta kuin ennalta määritellyt tehtävät ennalta määriteltyjen tapahtumien käynnistämänä.
Jos ohjaat automaatiota väärin perustein, jää viivan alle todennäköisesti toteutumattomia unelmia ja kiristyviä leukaperiä. Eli automaation tekemät temput saattavat olla satunnaisia uutiskirjeitä tai liian geneerisiä hoitopolkuja, jotka on kaiken lisäksi suunnattu väärille kohderyhmille. Käytössäsi saattaa olla maailmanluokan orkesteri huippumuusikkoineen, mutta jos kapellimestari puuttuu, ei bändi pääse lähellekään omaa tasoaan.
Millaisia tuloksia markkinoinnilta odotetaan? Onko haussa myyntisyklin nopeuttaminen, asiakkuuden arvon kasvattaminen, tilauskannan lihottaminen vai asiakaspysyvyyden parantaminen? Kaikki nämä vaativat erilaisia asioita automaatiolta.
Jos haluat nostaa asiakkuuden keskimääräistä arvoa 20 pinnaa, et pääse tavoitteeseen vain tekemällä enemmän automaatioviestejä. On pureuduttava pitkän ajan arvoa nostaviin seikkoihin ja pyrittävä poistamaan esteitä tehokkaan arvonluonnin tieltä. On siis puhuttava strategiaa. Vasta kun tavoitteet ja niiden saavuttamiseen johtava strategia ja viestit ovat selkeitä, on aika miettiä millä teknologialla automaatio kannattaisi toteuttaa.
Kunnon strategiaan nojaava automaatio on vaikuttavaa. Se vähentää käsin tehtävää työtä, parantaa asiakaskokemusta sekä ennen kaikkea markkinoinnin ja myynnin tulosta.
Yksi olennainen juttu on se, miten automaatio mukautuu kävijän ostopolkuun. Sisällön on oltava synkassa viestin saajan kiinnostuksen ja hänen oman ostopolkunsa vaiheen kanssa. Älä siis ainakaan alkuun papata omasta tuotteestasi ja sen ominaisuuksista. Sen sijaan puhu niistä asioista, joilla on vastaanottajalle oikeasti merkitystä päätöksenteossa.
Jos et ole vielä määritellyt yrityksesi markkinointipersoonia ja heidän ostopolkujaan, tee se viimeistään nyt, ennen automaatiokoneen käynnistämistä. Markkinointipersoonat ovat kuvitteellisia hahmoja, jotka auttavat luomaan puhuttelevaa sisältöä oikeille, todellisille kohdepersoonillesi. Persoonista ja heidän poluistaan saat hyvän selkänojan suunnitellessasi automaatioketjujen sisältöjä, sisältötyyppejä ja rytmitystä.
Toimiva markkinointiautomaatio on myös myynnin tärkeä tuki, sillä sen avulla myyjät saavat tiedon kuumista kontakteista (kunhan CRM on tikissä ja sitä käytetään).
Hyvä automaatiomalli kytkeytyy myös luomiisi markkinoinnin ja myynnin mittareihin. Voit mitata onnistumista klikkien lisäksi vaikkapa kauppojen määrällä, liikevaihdon kehityksellä tai joillakin muilla yhteisesti sovituilla mittareilla.
Herätä kiinnostus LinkedIn-mainonnalla. Laskeutumissivulla on ladattava opas tai muu kiinnostava sisältö. Automaatio käynnistyy, kun kävijä jättää yhteystietonsa.
Hoivaa liidejä kohdennetuilla sisällöillä, esimerkiksi segmentoiduilla uutiskirjeillä, artikkeleilla, videoilla, webinaarikutsuilla jne.
Seuraa kiinnostusta – kun kontakti avaa viestejä, vierailee tietyllä sivuilla tai tekee jotain muuta ostoalttiuden paljastavaa, saa myyjä automaattisen hälytyksen.
Huolehdi asiakaskokemuksesta automaattisilla onboarding-viesteillä, kyselyillä, vinkeillä ja tapahtumakutsuilla.
Huipputeknologia ilman huippustrategiaa on kuin kartta ilman määränpäätä. Tutkitaan yhdessä mitä markkinoinnin automaatiolla voisit saavuttaa sekä miten sen saavutat!