Kun tavoitteena on myynnin kasvu, vaihtoehtoina esiin voivat nousta uuden myyjän rekrytointi tai investointi liidejä tuottavaan verkkosivustoon. Joko tai -päätöksen sijaan paras lopputulos saattaa olla sekä että – mutta oikeassa järjestyksessä toteutettuna.
Uusi myyjä kannattaa palkata, kun perusasiat ovat kunnossa: liidejä tulee riittävästi, mutta nykyinen tiimi ei ehdi käsitellä niitä laadukkaasti. Myös silloin kun myyntiprosessi vaatii syvällistä asiantuntemusta, pitkäjänteistä asiakassuhteiden rakentamista tai monimutkaisten ratkaisujen räätälöintiä, kasvuun tarvitaan lisää myyntiosaamista.
Hyvä myyjä on arvokas investointi. Juuri siksi hän ansaitsee ympärilleen toimivat työkalut ja tasaisen virran laadukkaita liidejä.
Jos liidivirta on ohut tai satunnainen, uusi myyjä ei ratkaise ongelmaa. Tässä tilanteessa investointi kannattaa kohdistaa sinne, missä pääosa liideistä syntyy.
Sekä kuluttajat että B2B-ostajat tekevät valtaosan (lähteestä riippuen 70–90 %) tiedonhausta itsenäisesti ennen kuin ottavat yhteyttä myyntiin. Tietoa haetaan useista eri kanavista, mutta pääosin edelleen hakukoneista ja tekoälypalveluista. Jos verkkosivusto ei palvele tätä vaihetta, potentiaaliset asiakkaat päätyvät kilpailijan sivuille ja vaikutuspiiriin.
Toimiva verkkosivusto työstää liidejä kellon ympäri. Se vastaa kysymyksiin, rakentaa luottamusta ja ohjaa kävijän kohti yhteydenottoa silloinkin, kun myyntitiimi nukkuu.
Olisitko myyjänä tyytyväinen, jos sinulla olisi heti ensimmäisestä päivästä lähtien käytössäsi CRM, johon kertyy automaattisesti tieto verkkosivujen kautta konvertoituneista liideistä? Näkisit, mitä tuotteita tai palveluita kukin liidi on tarkastellut ja kuinka pitkälle ostopolulla tämä on edennyt.
Tekoälyavusteiset työkalut tunnistavat, mitkä verkkosivuston kautta saadut liidit ovat lähimpänä ostopäätöstä, ja priorisoivat myyjän työjonon sen mukaan. Sama AI auttaa muotoilemaan personoituja viestejä ja tiivistää kaiken tallentuneen asiakasdialogin niin, että tieto on myyjän ja tarvittaessa koko tiimin käytettävissä.
Tämä säästää manuaaliseen työhön kuluvaa aikaa ja vaivaa. Myyjä pääsee loistamaan siinä missä häntä ei voi korvata: asiakkaan kohtaamisessa ja ratkaisujen räätälöimisessä.
Kun sivusto ja myynnin työkalut toimivat saumattomasti yhteen, uusikin myyjä pääsee vauhtiin viikoissa eikä kuukausissa.
Yritysmyyjän vuosikustannus sisältää palkan sivukuluineen (tyypillisesti 50 000–100 000 € kokemuksesta ja toimialasta riippuen*). Lisäksi tulevat rekrytointikulut ja 2–6 kuukauden ramp-up-ajan ennen täyttä tehoa.
Verkkosivuston ja myynnin työkalujen kustannukset jakautuvat toisin: kertaluonteisen verkkosivuprojektin hinnaksi voisi tulla laajuudesta riippuen esimerkiksi 40 000 €. Lisäksi tulee sivuston vuosittainen ylläpito ja jatkokehitys sekä CRM-järjestelmän ja myynnin työkalujen mahdolliset lisenssit. Tämä investointi palvelee koko myyntitiimiä ja kerryttää arvokasta asiakastietoa vuosi vuodelta. Toki myös uusien työkalujen käytönopastukselle ja työtapojen vakiintumiselle on varattava kohtuullinen ramp-up-aika.
Kummastakin vaihtoehdosta voi helposti laskea euromääräisen panos-tuotos-suhteen, kun vertaa kustannusta ja aikaansaatuja tuloksia tietyllä aikavälillä. On myös hyvä muistaa, että asiat eivät tapahdu tyhjiössä toisistaan riippumatta. Onkin hyvä miettiä, tukevatko myynnin työkalut myyntiä ja jos eivät, missä järjestyksessä investointeja on viisainta tehdä.
Järkevä järjestys on yleensä tämä: ensin varmistetaan, että sivusto tuottaa liidejä ja että myynnin työkalut tukevat tehokasta työskentelyä. Sitten skaalataan myyntitiimiä kysynnän mukaan.
Haluatko tietää, tukeeko nykyinen verkkosivustosi myyntiä niin hyvin kuin voisi? Pyydä meiltä maksuton verkkopalvelun auditointi – saat konkreettisen kuvan siitä, missä on eniten parannettavaa ja miten muutoksia kannattaa tehdä.
Jos liidikoneen rakentaminen tai myynnin työkalujen modernisointi on jo agendalla, jutellaan niistä. Kerromme mielellämme siitä, miten sivusto ja CRM saadaan toimimaan yhdessä niin, että jokainen myyjä – nykyinen ja tuleva – pääsee näyttämään parhaansa.
*) https://www.tyohakuapu.fi/palkat/myyntiedustajat