INBOUND-MARKKI­NOINNIN BUDJETOINTI

Inbound-markkinointi on vastakkainen metodi perinteiselle outbound-markkinoinnille, jossa markkinoija koittaa saada huomion viestilleen mainonnan avulla. Metodissa keskitytään asiakkaan huomion kiinnittämiseen digitaalisten sisältöjen avulla.

Kun markkinoija pystyy luomaan sisältöjä, jotka potentiaalinen asiakas kokee arvokkaaksi, molemmat osapuolet hyötyvät. Markkinoija saa huomion asialleen ja asiakas kokee tulleensa palvelluksi.

Inbound-markkinointi tähtää mitattaviin tuloksiin. Sivustolle halutaan trafiikkia, josta konvertoidaan liidejä, jotka hoivataan diileiksi ja edelleen lojaaleiksi asiakkaiksi. Jokaisen vaiheen tavoitteelle voidaan antaa selkeä numeerinen tavoite. Inbound-markkinoinnin läpinäkyvyys ja mitattavuus mahdollistaa tehokkaan markkinoinnin toteuttamisen. Se antaa selkeät työkalut ja keinot toteuttaa markkinointia ammattimaisesti faktoihin pohjautuen ja niin, että markkinoinnin ja myynnin yhteys tulee näkyväksi.

Lue lisää, miksi inbound-markkinointia tehdään enenevissä määrin

Inbound-markkinointi on usein kustannustehokkaampaa kuin perinteinen massamediamainontaan tukeutuva markkinointi.

Budjetoinnissa skaala on laaja - edullisimmillaan inbound-markkinointia voi tehdä muutaman satasen kuukausi-investoinnilla ja laajimmillaan siihen saa upotettua kymmeniä tuhansia kuukaudessa.

Se mikä on kulloisessakin tapauksessa tarkoituksenmukainen budjetti riippuu monesta asiasta. Tähän vaikuttavat esimerkiksi:

• Tavoitetaso
• Resurssit
• Kaupan arvo
• Olemassa olevat sisällöt

Tarkempaa budjetointia voi lähestyä ROI-ajattelun, tekemisen laajuuden ja vaihtoehtokustannuksien kautta:

ROI (Return-on-Investment), eli panos-tuotos -ajattelu on hyvä viitekehys, jonka avulla voi hahmottaa:

• asiakashankinnan kustannuksia
• paljonko markkinointiin kannattaa investoida
• paljonko liidejä ja myyntimahdollisuuksia tarvitaan tavoitteisiin pääsemiseksi.

Markkinoinnin tuottoa laskiessa kannattaa huomioida, että myös mainonnan painotuksissa on eroja. Taktinen mainonta näkyy viivan alla heti ja strateginen markkinointi puolestaan kehittää tuottosuhdetta pidemmällä aikavälillä.

NÄIN LASKET ROIN:

Kokeile ilmaista ROI-laskuria

Markkinoinnin resursseja kannattaa lähestyä liiketoiminnan tavoitteiden kautta. Jos tavoitteena on kasvaa tai voittaa suurempia markkinaosuuksia kilpailijoilta, myös myyntiä ja markkinointia tarvitaan enemmän. 

Jotta asetettuihin tavoitteisiin on mahdollista päästä, pitää markkinoinnissa pystyä vaikuttamaan 4 muuttujaan:

1. Trafiikkiin (niiden ihmisten määrään, jotka löytävät yrityksen sivustolle)
2. Liidikonversion tehokkuuteen (niiden ihmisten määrään, jotka sivustolla vieraillessaan jättävät tavalla tai toisella yhteystietonsa ja muuttuvat näin liidiksi)
3. Myynnin hit rateen (kuinka tehokkaasti liidit saavaan klousattua kaupoiksi)
4. Kaupan arvoon (summa, jonka edestä asiakas ostaa palveluita sinä aikana, kun pysyy yrityksen aktiivisena asiakkaana)

Panostamalla asiakkaita kiinnostaviin teemoihin, asiakaspolkujen hoivaamiseen sekä dataohjattavaan markkinointiin voidaan yllä mainittuihin muuttujiin vaikuttaa kustannustehokkaasti. Asiakaslähtöinen inbound-markkinointi myös lisää kysyntää ja kasvattaa katetta pidemmällä aikavälillä.

Oppaastamme löydät aukilaskettuja skenaarioita trafiikin, liidikonversion ja myynnin hit raten kehittymisestä.

Blink Helsingin inbound-paketit on jaoteltu tekemisen laajuuden mukaan kolmeen eri kategoriaan:

STARTTI

 Luo työkalut ja viritä olemassa olevat kanavasi myynnin välineeksi.

KASVU

Rakenna toimiva kone liidien generoimiseksi, hoivaamiseksi ja klousaamiseksi.

KIIHDYTYS

Kiihdytä kasvua ja ota kaikki irti inbound-markkinoinnista.

Paketteja voidaan myös räätälöidä yrityksen tarpeen mukaan.

HubSpot-lisenssi ei kuulu pakettien hintoihin. Sopiva lisenssi valitaan tarpeen mukaan, ajantasalla olevat hinnat löydät täältä.

Ankkurointi tarkoittaa tässä investointikustannuksen suhteuttamista johonkin olemassa olevaan tai tunnistettuun vaihtoehtoon, minkä kustannukset tiedetään entuudestaan. Sellainen voi olla esimerkiksi lisämyyjän palkkaaminen.

Hyvä myyjä on aina palkkansa väärti ja tuo tekemänsä myynnin kautta enemmän arvoa taloon kuin syö sitä. Hyvä myyjä myös tietää arvonsa, mikä tarkoittaa käytännössä usein sitä, että a) palkkakulu kasvaa (sekä perusliksan että tuloksiin sidotun lisän osalta, kun myyjä onnistuu työssään) ja b) kilpailijat haluavat saman kyvykkyyden riveihinsä, mikä taas luo painetta kasvattaa palkkatasoa ja lisää riskiä siitä, että kyseinen ihminen lähtee talosta.

Huono myyjä puolestaan on yritykselle merkittävä riski. Myyjä, joka ei onnistu työssään tai ei istu työyhteisöön, voi aiheuttaa hallaa asiakassuhteille ja lisätyötä ja kustannuksia yritykselle. Pahimmillaan kyseinen ihminen joudutaan irtisanomaan ja tilalle joudutaan rekrytoimaan uusi ihminen. Aikaa ja rahaa kuluu ja tavoiteltu myynti jää osin tai kokonaan toteutumatta. Käteen jää kotiutetun myynnin sijaan kuluja, hämmennystä ja pahaa mieltä.

Dataohjautuvan markkinoinnin ja myynnin mallin yhtenä keskeisimpänä etuna on sen skaalautuvuus. Kun myyntiä tarvitaan lisää ja keinot ja kanavat sen generoimiseksi on tunnistettu, voidaan myyntiä luoda lisäämällä panostuksia noihin keinoihin ja kanaviin.

Ihmismyyjän skaalaaminen ei vastaavalla tavalla onnistu. Ihmistä sitovat aikaan ja paikkaan liittyvät rajoitteet. Dataohjautuva malli taas toimii väsymättä ja sairastelematta myös öisin ja juhlapyhinä, kaikkina niinä hetkinä kun potentiaalinen asiakas päättää omaa asiaansa edistää.

Ihmistä ei myöskään voi monistaa. Vaikka pyritään rekrytoimaan ihminen huippumyyjän spekseillä, ei kahta täysin samanlaista versiota ole olemassa. 

Ihmismyyjä on lokaali. Moderni markkinointimalli taas on tarvittaessa globaali. Huippumyyjä, joka on takonut sadunomaista tulosta Suomessa, ei lennosta siirry tekemään sitä Ruotsissa. Toki dataohjautuva markkinointimallikin vaatii pelkän kielen kääntämisen lisäksi erilaisia lokalisointiin ja maakohtaisiin erikoisuuksiin liittyvää sovittamista, mutta se on varmasti nopeampaa ja ketterämpää kuin ihmisen muuttaminen/kouluttaminen.

Parhaat yritykset onnistuvat rekrytoimaan huippumyyjiä ja tukemaan ja tehostamaan heidän työtään dataohjautuvan markkinoinnin ja myynnin mallin avulla.

"Puolet mainonnasta on turhaa, kukaan ei vaan tiedä kumpi puoli."
John Wanamaker (1838-1922)- Nyt 100 vuotta myöhemmin näin ei tarvitse olla. Moderni markkinointiteknologia mahdollistaa dataohjautuvan markkinoinnin toteuttamisen ennennäkemättömän tehokkaasti ja läpinäkyvästi. Markkinointia voidaan pitää perustellusti investointina, kuluerän sijaan.

Budjettia tehtäessä kannattaa pohtia, että mitä olisit valmis maksamaan markkinoinnista, joka tuo yritykseen "tuon" verran kauppaa?

Maksaisitko 50 000€, 100 000€ tai 150 000€ vuodessa markkinoinnista, joka tuo moninkertaisena takaisin investoinnin kustannuksen? Entä maksaisitko 50 000€, 100 000€ tai 150 000€ vuodessa markkinoinnista, jonka konkreettista vaikutusta myyntiin et pysty osoittamaan?

Dataohjautuvassa mallissa voidaan ohjata ja johtaa avainmuuttujia - aiemmin mainittuja trafiikin määrää, konversiotehokkuutta ja myynnin hit ratea. Kun on tiedossa, mitkä ovat ne konkreettiset keinot ja kustannukset, joilla kutakin parametria voidaan muuttaa, voidaan markkinoinnin avulla aidosti luoda myyntiä. Malli myös skaalautuu: Kun tunnistetaan, mitkä asiat tuovat liikennettä sivustolle ja mitkä asiat konvertoivat liikenteestä liidejä, saadaan liidejä lisää tekemällä kyseisiä asioita enemmän.

Lue millaisia tuloksia asiakkaamme ovat inbound-markkinoinnin avulla saavuttaneet:

Dataohjautuvan inbound-markkinoinnin suunnittelun ja toteuttamisen (jonka kustannuksia edellä on haarukoitu) lisäksi tarvitaan älykästä teknologiaa. Älykäs teknologia on samaan aikaan edullisempaa, parempaa ja helpompaa kuin koskaan aiemmin. Budjetoinnissa tulee huomioida:

• Teknologialisenssit / ohjelmistokustannukset (esimerkiksi HubSpot tai Salesforcen Pardot)
• Mediakulut

Kertaluontoiset kustannukset

• Käyttöönottokustannukset (kertaluonteinen): tekninen työ, määrittelyt ja käyttökoulutus
• Mahdolliset integraatiokustannukset (jos markkinointi-CRM integroidaan vaikkapa yrityksen ERP-järjestelmään tai johonkin ulkoiseen tietokantaan)

Lisenssikulut ovat jatkuva kustannus, joihin sitoudutaan tyypillisesti 12kk jaksoiksi. Halutessaan HubSpotin saa käyttöön myös ilmaiseksi (ilmainen markkinointi-CRM, lomakkeiden luominen, chatbotit) ja siihen voidaan hankkia lisäosia modulaarisesti tarpeiden kasvaessa. Markkinointiautomaatio-ominaisuuksien hyödyntäminen edellyttää Pro-version käyttöönottoa.

Lisäksi kustannuksiin vaikuttaa kannassa olevien liidien määrä. Pro-version mukana tulee automaatio-toiminnallisuuksien lisäksi joukko muitakin ominaisuuksia: sähköpostimarkkinointi, blogityökalut, SEO-, sisältöstrategia- ja SoMe-työkalut, A/B-testausmahdollisuus, videopalvelut, smart content jne). HubSpotilla voi toteuttaa myös yrityksen verkkosivut, jolloin kaikki kontakteista ja liideistä kertyvä data hallitaan yhdessä ja samassa työkalussa.

Dataohjautuvan inbound-markkinoinnin keinovalikossa on usein myös kohdennettu hakukonemainonta ja sosiaalisen median toimenpiteet. Niistä aiheutuvat mediakulut on hyvä huomioida kokonaiskustannuksia arvioitaessa.

Kertaluontoiset kulut perustuvat toteutuksen vaatimaan työmäärään. Keveimmillään on kyse muutaman tunnin työstä. Ja toisaalta, jos samassa yhteydessä uudistetaan koko verkkopalvelu ja kirkastetaan yrityksen brändiä, tulee työtä ja vastaavasti kustannuksia enemmän.

On hyvä muistaa, että toimiva inbound-markkinointi säästää kustannuksia toisaalla. Se ei siis tarkoita vanhan tekemisen päälle tulevaa kustannusta. Sen avulla voidaan korvata muuta markkinointia ja lisäksi säästää merkittäviä summia.

Vähemmän huteja

Kun markkinointi on läpinäkyvää ja sen yhteys myyntiin on osoitettavissa, ei ole enää tarvetta tehdä markkinointia mutu-tiedon tai Hippo-mallin varassa (highest paid person’s opinion). Panostuksen yhteys tuotokseen tulee näkyväksi. Toimenpiteitä voidaan perustella niiden faktisen tehokkuuden perusteella, ei fiiliksen tai yksittäisten mieltymysten perusteella. Tämä tuo merkittäviä säästöjä, kun toiminta tehostuu ja samalla rahalla saadaan aikaiseksi enemmän.

Maksetun mainonnan rooli muuttuu

Usein inbound-markkinointi johtaa siihen, että maksetun mainonnan rooli markkinoinnin kokonaisuudessa muuttuu. Kun löydetään tapa luoda liikennettä orgaanisesti, ei maksettua mainontaa enää tarvita trafiikin luomiseen yhtä paljon. Maksettu taktinen mainonta esimerkiksi kohdennetun sosiaalisen median toimenpiteiden tai vaikka hakusanamainonnan kautta on hyvä tapa tavoittaa haluttuja yleisöjä, joita ei muilla keinoin riittävissä määrin tavoiteta. Näin maksetulla mainonnalla voi olla edelleen roolinsa osana keinovalikoimaa, mutta ainoa huomion tai liikenteen luomisen keino se ei enää ole. Tämä tarkoittaa usein merkittäviä kustannussäästöjä.

Päällekkäisten teknologioiden poistuminen

Markkinointiteknologia on ottanut viime vuosina huikeita harppauksia eteenpäin. Esimerkiksi edellä mainittu HubSpot tarjoaa kattavan valikoiman työkaluja ilmaisesta CRM:stä verkkosivuston ylläpitoon, blogien ja sähköpostien toteuttamiseen, markkinoinnin automaatioon ja vaikkapa AI:ta hyödyntävään chatbotiin.

Vastaavasti samoja työkaluja ei tarvitse hankkia toisaalta eikä niistä tarvitse maksaa moneen kertaan. Markkinoinnin ja myynnin käytössä olevaa tool stackiä saadaan tiivistettyä.

Maksat vain tuloksista

Koska oikein toteutettu inbound-malli tekee markkinoinnin panos-tuotos-suhteen läpinäkyväksi, on mahdollista sopia tuloksiin sidotusta palkkiomallista. Näin yritykselle aiheutuva kulu on sidoksissa saavutettuihin tuloksiin.